3 уловки, из-за которых ты совершаешь импульсивные покупки

Маркетологи – опытные манипуляторы. Они знают что, кому и когда сказать и показать, чтобы подтолкнуть к покупке. Для этого у них есть ряд уловок, на которые попадаются потребители. На связи Марианна Федотова – и первой уловкой будет...

3 уловки, из-за которых ты совершаешь импульсивные покупки

Уловка 1 – создание красивого образа

Уверена, вы видели рекламу, в которой красивые и улыбчивые люди готовят 5 блюд на завтрак, после чего радостно идут на работу, нежась в лучах утреннего солнца. Обычно так рекламируют сыр, колбасу, йогурт или витамины.

И вроде понятно, что покупка колбасы не сделает нас счастливыми ранними пташками, но где-то в памяти отпечатывается образ радостных людей, поедающих ее на завтрак. Та реклама манипулирует, создавая ложное представление, что счастливые люди выбирают этот продукт.

Именно желание такой жизни заставляет верить рекламе и формирует спрос.

💡 Как не попасться на уловку?

Есть надежный прием – представить себя в нынешнем виде и подумать, как этот продукт интегрируется в вашу жизнь.

Ильяхов приводил отличный пример на эту тему – реклама Apple Watch. На экране часов всегда показано что-то классное, относящееся к активному и интересному образу жизни:

  • спорт и здоровье;
  • путешествия;
  • важные звонки;
  • приятные переписки;
  • красивые заставки.
надпись на буклетике: 399$
надпись на буклетике: 399$

Может показаться, что достаточно купить эти часы, и жизнь станет такой же. Появляются мысли: «Начну бегать, путешествовать, буду на связи с близкими – надо брать». Но покупка часов вряд ли станет таким стимулом: пока человек работает 24/7 и ненавидит бег, ничего не изменится.

Развеять наваждение от рекламы просто – достаточно представить, что на самом деле будет на экране этих часов:

  • сообщения из рабочих чатов;
  • звонки от неизвестных номеров с предложением застеклить окна;
  • просьба второй половинки купить пельмешки;
  • таймер, показывающий, когда сварятся пельмешки.

Стоит об этом подумать, как покупать ради этого часы за 399$ хочется уже не так сильно.

Уловка 2 – синдром упущенной возможности

Его еще называют FOMO. Этот синдром возникает, когда человеку кажется, что он упускает какую-то классную возможность. И маркетологи активно этим пользуются.

3 уловки, из-за которых ты совершаешь импульсивные покупки

На основе этого страха базируются десятки триггеров:

  • Ограниченное время – скидка только до вечера / до субботы / до 15 часов.
  • Ограниченное количество – ограниченная серия / скидка первым пяти покупателям.
  • Принадлежность к группе – конференция только для топовых предпринимателей / лучшие дизайнеры пользуются этой программой.
  • Эксклюзивность – лимитированная коллекция / только для участников программы лояльности.
  • Невероятная выгода – скидки 90% / при оплате подписки на год – 3 месяца в подарок;

Большие возможности – с нуля до профи за 2 месяца / учись сейчас, плати потом.

Из-за FOMO люди совершают импульсивные покупки – вместо опоры на рациональные критерии, поддаются эмоциональному желанию.

💡 Как не попасться на уловку?

Дать себе время. Большинство триггеров подталкивают к быстрой покупке, чтобы не было времени подумать: захотел → купил. Если чувствуете сильное желание что-то купить, потому что выгодно или надо торопиться – притормозите. Это верный знак, что вам хотят что-то навязать.

Отложите покупку хотя бы на пару часов. Если нет ограничения по времени – на несколько дней. За это время эмоции утихнут, крючки триггеров ослабнут и можно будет рационально подумать: а действительно ли мне это нужно.

Отличный пример бессмысленной выгоды показали в сериале Южный парк 👇

выгодная покупка ≠ нужная покупка
выгодная покупка ≠ нужная покупка

Уловка 3 – техника «Золотой унитаз»

Суть техники проста – показать 2-3 предложения, одно из которых будет сильно дороже остальных. Примерно как обычный унитаз по сравнению с золотым.

Причем в дорогом варианте нет ничего, что обесценивает бюджетные предложения. Обычно цену повышают за приятные бонусы, интересные малой части аудитории – тем, кому важно получить уникальный опыт. Для этого у них есть время, деньги и желание. Именно такие люди и купят так называемый «золотой унитаз».

Этот прием часто используют в инфобизе.

Например, базовый тариф стоит 30 тысяч, а с консультацией эксперта – 500 тысяч. Тридцать тысяч в сравнении с пятьюстами выглядят выгодно. Кроме того, люди видят, что эксперт в этой нише может зарабатывать полмиллиона на своих консультациях. Это придает дополнительную ценность всему курсу.

3 уловки, из-за которых ты совершаешь импульсивные покупки

Также этот прием триггерит желание коснуться премиального сегмента.

Когда есть продукт с очень высокой стоимостью, у людей формируется представление о премиальности бренда. И хотя они не могут купить самый дорогой продукт, факт взаимодействия с дорогим брендом дарит приятные ощущения.

Например: у дорогостоящего стилиста в салоне работают более бюджетные мастера. И потенциальным клиентам, которые сравнивают стоимость стрижки у стилиста и обычного мастера, кажется выгодным пойти к обычному мастеру. Хотя стоимость их услуг выше, чем в других салонах.

Эта техника работает на разную аудиторию. Бюджетные покупатели считают, что сделали выгодную покупку, а премиальные – получили уникальные условия, которые недоступны большинству клиентов.

💡 Как не попасться на уловку?

Думайте о том, что вам действительно нужно.

Часто в дополнительных плюсах есть то, что вряд ли понадобится. Например, бесплатный мини-курс по английскому, как бонус к основному курсу, – это круто. Но только в том случае, если у вас есть силы и время на его изучение. А если английский у вас и так хромает, то бесплатный курс вряд ли заменит репетитора.

Что в итоге

Если обобщить все эти уловки, то легко заметить – все они нацелены на эмоции, а не рациональность. На этом и базируются все импульсивные покупки, которые потом пылятся на полках или используются на 10% от их возможностей.

3 уловки, из-за которых ты совершаешь импульсивные покупки

И главный совет – не покупать на эмоциях. И чем дороже покупка, тем больше рациональности стоит привнести в решение. Поэтому дайте себе хотя бы несколько часов и подумайте, действительно ли эта покупка принесет ожидаемый результат.

Телеграм Журнала Awake – там анонсы статей с нашего блога, размышлизмы и дайджесты.

2020
104 комментария

покупай то, что тебе нравится. жизнь одна.

10
Ответить

Скуф хуйни не скажет, все таки пережил 90ые уже

3
Ответить

Разве товарищ майор это одобрит ?

Ответить

этот прав.

Ответить

3 главные уловки маркетологов Привет, с вами Марианна

4
Ответить
1
Ответить

Стандартный развод из макдака и любого другого фастфуда, вот тебе маленькая кола за 35 рубасов, вот тебе в 2 раза больше уже за 45 рубасов, выгода же очевидна гой, даже не думай, что тебе нужна маленькая, ведь больше выгодно, мы всё равно засыпаем льдом большую часть большего напитка, не вздумай думать, выгодное предложение не для тех кто думает

3
Ответить