Когда пиратство на пользу: интервью с Сергеем Титовым

Основатель Free Reign Entertainment и Arktos Entertainment о сотрудничестве с ФБР, Интерполом и владельцем неофициального сервера.

Управляющий партнёр DTF Сергей Бабаев поговорил с основателем Free Reign Entertainment и Arktos Entertainment Сергеем Титовым о проекте Infestation: The New Z, который вырос из пиратского сервера The War Z. Предыдущую часть интервью, посвящённую инвестициям в игровую индустрию, можно прочитать здесь.

Мы уже говорили о War Z — ты рассказывал, что игра отжила своё в большинстве регионов (кроме Азии, где обрела серьёзную популярность). Но сейчас проект снова появился в Steam, во многом благодаря борьбе с пиратами. Всё началось с того, что у вас ещё в 2012 году украли исходники сервера?

У нас украли исходники не сервера — а и сервера, и клиента. Короче, «все полимеры».

Кто слил исходники изначально — так и осталось загадкой?

Это было неизвестно, естественно. Но мы быстро нашли подозреваемых — ибо «студенты» всё же не профессиональные преступники и следы заметать не умеют. Мы тоже были лохи в безопасности, как оказалось.

Ты решил серьёзно взяться за пиратов: привлечь Интерпол, разыскивать их по всему миру. Как убедить такие структуры на полном серьёзе вычислять каких-то хакеров-подростков?

В Америке с этим немного проще: есть ФБР, которое занимается всеми делами, связанными с киберпреступлениями. Поэтому мы просто позвонили в их локальный офис.

Потом к этому делу присоединилась Секретная служба (кстати, я раньше думал, что она занимается только охраной президента и тому подобным). Они посчитали, что преступление направлено против интересов США, кроме того, его совершали в том числе преступники из других стран,

Естественно, когда дело дошло до того, что часть нарушителей находятся за пределами США — присоединился Интерпол.

Были ли нужны личные связи в правоохранительных органах?

У нас были связи в России и Украине — это помогло ускорить процесс после того, как поступили запросы из Интерпола.

В США аресты произвели, по-моему, в течение двух недель. Ровно как в фильмах — с сотрудниками ФБР в масках, выбивающими двери. Кого-то, вроде бы, экстрадировали из Европы. Я, правда, не знаю, что было потом, не следил. Мне почему-то кажется, что до реальных посадок дело не дошло. Один товарищ, кстати, стал нам усиленно сливать информацию, чтобы не сесть: тогда мы узнали много интересного — пароли, явки и так далее.

Это касается хакеров, которые занимались взломом нашей системы и похищением данных. Пираты и пиратские версии появились уже позже.

Таким образом вы пытались не дать исходникам распространиться?

Да, нам действительно удалось остановить дальнейшее распространение, но сам понимаешь, нельзя «забанить интернет». Исходники стали появляться на хакерских форумах. Естественно, народ сразу взялся за создание пиратских серверов игры.

Сначала мы конкретно напряглись, но уже в первый месяц стало ясно, что 99,99% этих начинаний никуда не ведут. Уровень сервиса и даже работоспособности пиратских версий был очень низким. Мы не заметили оттока наших игроков, зато был очень незначительный всплеск новых. То есть, частично это даже сделало нам рекламу.

Тогда, казалось бы, нужно прямо поддерживать и контролировать распространение исходников?

А мы, погоревав немного, так и решили: нужно брать дело в свои руки. Уже сознательно мы сделали утечку «новых исходников». На самом деле они были старыми, но с добавленными «закладками» для отслеживания. Короче, сознательно начали «охоту».

99% тех, кто что-то делал, были школьниками, спрашивающими «где скачать Visual Studio» и «как скомпилировать сервер». Мы получили возможность отслеживать большую часть пиратских версий.

Что делали, когда находили владельцев пиратских серверов — закрывали, изымали деньги?

В мире было, по-моему, четыре версии, у которых образовалось какое то постоянное комьюнити — хотя бы несколько тысяч игроков в месяц. Так как все были весёлыми идиотами и использовали для приёма платежей PayPal — мы просто знали, кто сколько зарабатывает.

Часть пиратов мы закрыли, продав права на War Z локальным компаниям, используя данные пиратских серверов как обоснование валидности рынка и бизнеса. Потом локальный лицензиант уже своими методами закрывал пиратов.

Иногда мы просто через суд (процесс тут довольно быстрый) списывали через локальные американские платёжные системы все их заработки, и, соответственно, шард загибался в течение месяца. В этом есть плюс: большинство платёжных компаний либо имеют американские корни, либо широко представлены в США. Чтобы бороться с пиратами, например, в Бразилии, не надо туда ехать (хотя там у нас тоже были «свои люди» ) — достаточно просто общаться с американским PayPal.

Иногда мы закрывали сервера через полицию и локальные провайдерские конторы. В общем, опять же — американские компании контролируют сервера DNS в основных зонах, хостеры обязаны работать с американскими законами и так далее.

Продажа локальных прав на игру принесла какие-то существенные доходы?

Нет, были какие-то краткосрочные плоды, но в перспективе даже шести месяцев всё сходило на нет.

Среди создателей серверов нашелся один, который серьезно взялся за проект и даже смог на нём прилично зарабатывать?

Не знаю, насколько прилично, но вот — появился New Z. Он реально был достаточно популярным. Плюс было видно, что люди действительно вкладывают в него душу. Естественно, это не делало его легитимным, поэтому мы просто передали данные в ФБР. Через неделю после этого пират сам написал нам, что хочет легализоваться.

Мы, естественно, согласились, он выплатил нам деньги за прошлое, договорились о будущем и началась работа по улучшению их проекта. Это произошло осенью 2015 года.

Интересно, сколько успел заработать энергичный пират.

Немного, суммы небольшие были. Как только мы увидели, что игра стала зарабатывать, по нашим оценкам, больше 20 тысяч долларов в месяц — стали шевелиться.

У нас был довольно прагматичный подход: как наша игра работает, мы знали, частично имели информацию о продажах для разных пиратских шардов. Если суммы были в пределах, условно, двух-трёх долларов в месяц — мы не заморачивались вообще. Были дежурные действия (типа всё прикрыть и просто списать суммы через PayPal), но особо не усердствовали — самим дороже бы обошлось.

Парень начал официально с вами работать. Ему как-то помогали, или он сам всё делал?

Мы активно консультировали его по дизайну и монетизации. Оказалось, что у человека есть желание и упорство всем этим заниматься, есть «чуйка», но нет опыта. Он не понимал, на чём зарабатывает больше, а на чём — меньше, как влиять на retention. C этим мы помогали и продолжаем помогать.

А в контент, в игровой баланс стараемся не вмешиваться. Он смог собрать аудиторию и удерживать её — кто мы такие, чтобы мешать?

Получается, что эту переработанную сторонним инди-геймдизайнером версию вы решили полноценно запустить в Steam?

К этому мы не сразу пришли, естественно. В моменту запуска в Steam игра уже год была в самостоятельном плавании. Основная задача была простой — довести монетизацию до хорошего уровня, при этом сделать так, чтобы изначально довольно жёсткая монетизация War Z не воспринималась бы народом как pay-to-win. Кроме того, мы хотели добиться того, чтобы игра всё-таки передавала то ощущение фана, которое было в оригинале, и увеличить retention.

Оригинальный баланс War Z был рассчитан на платную игру, на то что 100% игроков — платящие. Не было задачи долго удерживать игроков в игре. Во free-to-play, естественно, приоритеты другие — удержать максимально долго (малореальная задача для шутера с полным дропом лута) и как можно быстрее конвертировать игроков в платящих, но так, чтобы они не думали, что ты жадная до денег сволочь.

Все эти доработки заметно повлияли на результаты игры?

С конца 2015 года игра вне Steam зарабатывала вполне прилично. Прилично для инди, когда в команде два с половиной студента — мы бы, как компания, на такие деньги тупо не выжили бы. А для New Z всё было нормально: человек купил себе спортивную машину, по-моему — Audi S4.

За 2016 год мы улучшили основные показатели, и игра стала в несколько раз лучше, чем был War Z на старте. Положительный момент: будучи официальной версией, она всё равно оставалась пиратской игрой по сути. Она оперировалась без учёта рисков, которые мы должны были бы учитывать как большая компания. Короче, у команды New Z были развязаны руки, чтобы делать вещи, которые мы бы не стали — по куче причин, включая необходимость убедить в этом акционеров.

А что стало импульсом к выходу на Steam?

Мы дошли до одной тысячи CCU (одновременного онлайна). К этому моменту оригинальная платная версия War Z на Steam уже давно была мертва. Запуская New Z мы не ожидали чудес, надеялись, что получим на старте пять тысяч CCU, потом все помрёт до одной-двух, пробудет в таком состоянии год и закроется совсем. Ну, нормально.

Всё получилось несколько по-другому. Игра быстро (за две недели или около того ) набрала миллион пользователей, примерно 14 тысяч CCU в Steam, и вне Steam выросла с тысячи CCU до трёх. Роста вне Steam после запуска на нём мы вообще не ожидали.

Понятно, что потом случился спад — но даже после него в Steam CCU стабилизировался на уровне 12-13 тысяч в пиках (PCU) и примерно 600 тысяч MAU (ежемесячных активных пользователей). Вне Steam цифры практически не изменились.

В общем, суммарно сейчас New Z примерно на уровне 15-16 тысяч PCU в день и 700-800 тысяч MAU.

Не ошибусь, если предположу что речь идёт о многих сотнях тысяч долларов дохода при таком-то онлайне?

Не ошибёшься. Там всё пока очень хорошо — довольны все, включая игроков. Конечно, есть пользователи, которые считают, что free-to-play — это исчадие ада, или что сама концепция «пират оперирует официальную версию» — это полный ***** [кошмар], но таких незначительное меньшинство. Как правило, это хардкорные, старорежимные игроки, пришедшие ещё из DayZ.

Интересно — у нас и в Steam, и вне его основная часть аудитории в людях — это Азия и Бразилия. По деньгам, конечно, чудес не бывает — американцы составляют только 9% играющих, но приносят 26% дохода. Немцы — 8% играющих и 20% дохода. То есть 20% игроков делают 50% дохода.

Звучит круто. А сам автор всё ещё в проекте?

Он по-прежнему заправляет всей разработкой — по сути «хозяин» проекта. Я считаю, что если есть человек, который умеет руками и головой работать — не надо над ним какие-то ограничения ставить.

Следовательно, он по-прежнему получает процент от новой перезапущенной версии?

Ну естественно — у нас отношения «издатель-разработчик». Честный делёж всего гросса между компаниями.

Как аудитория приняла игру? Наверняка многие узнали её, это повлияло на отзывы, оценки?

Тут всё прозрачно, мы и имя, и лого сохранили. Сразу было понятно, что это, и откуда ноги растут. Пришло много новых игроков, но вернулись и старые. Это не меняет того, что общее отношение — это смесь любви и ненависти 50 на 50. Есть экстремальные фанаты, есть те, кому экстремально не нравится.

Как ты верно заметил, это судьба почти любой free-to-play игры с фулл-дропом? Я смотрю на весьма успешный ранний запуск новой Conan Exiles — там тоже «смешанные» оценки.

Я бы обобщил, что это судьба вообще любой игры с фулл-дропом. Мне кажется, что народ почему-то считает, что если в игре есть фулл-дроп или лут, то она survival. Conan хотя бы так себя позиционирует. Но большая часть игр — нифига не survival, это просто шутеры в открытом мире.

У игроков же есть ожидания, что у них будет приключение в постапокалиптическом мире, исследование и вообще ништяки, а на деле они заходят в игру и их там валят через пять минут. И так раз 10.

Они выходят, сносят игру и пишут негативный отзыв в стиле «разрабы ****, игра ****, я сказал, что дружелюбный, а меня всё равно замочили». Они правы, конечно, но реально ещё никто не сделал именно survival-игру.

При этом новизна самой концепции уже прошла, и аудитория, думаю, одна и та же, в общем, — есть проблемы. Conan, кстати, немного в другую сторону — он про строительство. С одной стороны, есть ARK, Rust, Conan Exiles и, отчасти, 7 Days to Die — это на самом деле «билдеры». С другой — War Z, Day Z, H1Z1, Shattered Skies/Miscreated и прочее — просто шутеры. Кстати, с более дикой и токсичной аудиторией, поэтому мы и успешны в Азии и Бразилии — там народ привыкший.

С кем «New War Z» конкурирует за внимание пользователей?

Сложно ответить. Мне кажется, когда в далёком 2012 году вышел War Z, те, кому проект не понравился, питали иллюзии, что это будет игра их мечты. Пришёл Day Z — надежды не оправдал. Следующие игры были копиями решений либо из War Z (глобальный stash, подход к луту в мире и экономике), либо из Day Z («реалистичность» — наследие Arma).

К моменту выхода New Z были две вещи. Во-первых — разочарование в существующих играх в жанре. Во-вторых — в Steam как-то незаметно появилась новая аудитория из людей, которые идут играть именно во free-to-play игры, и своё путешествие по магазину начинают с закладки на F2P-секции, вообще не заглядывая на главную страницу.

Грубо говоря — мне кажется, мы скорее конкурируем с Unturned, чем, например, с Day Z.

Из твоего рассказа выходит, что вся фишка в энергичном увлечённом парне, который стал заниматься игрой и постоянно её улучшать. Не появилось ли ощущения, что и оригинальная версия игры быстро сдулась, потому что никому не было интересно погружаться в долгое оперирование? Какие продуктовые выводы сделали из этой истории?

Да нет, я считаю, что это такой неожиданный эволюционный процесс. War Z изначально была платной игрой. Платные игры, как ты ни старайся, рано или поздно помирают: новые игроки не приходят, цена входа высокая, старые уходят.

С нашей точки зрения, оригинальная версия не сдулась — она просто поменяла модель и рынки. Да, наверное было бы идеально, если бы всё произошло «бесшовно» для игроков. Но даже в этом случае всё равно было бы ощущение, что игра «сдулась».

Если брать тот же Steam, например — рано или поздно игра перестаёт фичериться, ажиотажа нет, количество игроков становится минимальным. Она может жить нормально вне Steam, но стоит зайти на Steamcharts или SteamSpy, создаётся ощущение, что всё, «***** [конец] котёнку».

Естественно, есть ещё аспект стоимости оперирования. Как ты понимаешь, пиратство «хорошо» тем, что у него нет капитальных вложений и больших затрат. Если нам надо, условно, X денег, чтобы просто платить зарплату разработчикам, то если игра приносит, условно, даже X/2 — это печально.

Как держатели IP мы нашли дешёвый способ поддерживать и развивать игру. Да, оригинальная команда мало имеет к этому отношения — но c'est la vie.

Как отметили новый успех?

Пока никак. Разработчики, судя по Facebook, знатно оттянулись на Новый Год в Амстердаме, а я в момент начала рождественской распродажи летел на Рождество в Лондон. Как идиот сидел в самолете и обновлял дешборд про платежи — каждый день распродаж в игре приносил около 200 тысяч долларов.