Зомби тут не место. Как собрать инвестиции во времена пандемии?

Осенью 2021 в софт-лонч выходит MOBA-шутер Kids vs Zombies от молодой студии Donut Lab. Мы решили поделиться опытом и рассказать, как получить инвестиции во время пандемии и за год пройти путь от концепта до готовой игры.

На вопросы отвечают наши фаундеры: Андрей "Gordei" Гордеев, Тим Райтер и Виталий Урбан.

— Разработчики сейчас чаще берутся за Match-3. Кажется, этот жанр более безопасный. Но вы выбрали мобильный шутер для мидкор-сегмента. Почему?

Андрей: В этом вопросе уже кроется ответ. Match-3 слишком много. Слишком! А ещё для нас на первом месте всё-таки идея — мы хотим сделать игру с внутренним посылом. Показать как веселье, драйв, задор, свобода побеждают унылый мир. Поэтому наша игра о том, как дети бодро носятся по уровням и побеждают скучных зомби. Кажется, MOBA-шутер — идеальная форма для такой задачи.

— И тут на ум сразу приходит Brawl Stars!

Андрей: Да. Но в отличие от многих студий, мы не пытаемся просто повторить успешные тайтлы. Эта стратегия провальна. Конечно, Brawl Stars — самая заметная игра в жанре. Но мы делаем всё же нечто другое. У нас есть механики, которые меняют привычные правила. Например, в нашей игре главные герои, дети, соревнуются друг с другом, но не сражаются. Шутерная механика у нас настроена на то, чтобы косить ботов, то есть зомби. А вот между собой игроки обмениваются "подлянками". Это просто невероятный набор скиллов, очень весёлых, которые мешают вашим соперникам...

Тим: Но не убивают их.

Андрей: Да! У нас в игре надо мыслить тактически в две стороны: как победить зомби и как не попасться на уловки других игроков. Это и делает игру уникальной. Ну и ещё мы сразу думаем о вселенной — создаём не просто шутер, а целый мир, частью которого является игра.

— Звучит необычно. Тяжело было донести такую идею до инвесторов?

Виталий: Наоборот, сейчас в индустрии ощущается нехватка свежих идей, поэтому впечатлить инвестора несложно, если тебе есть, что донести. У нас на всех переговорах тёплый разговор складывался. Другое дело, что…

— Пандемия?

Виталий: Да. Пандемия полностью изменила процессы: формат работы команд, построение нетворка, расклад сил в аукционе закупки. Мы и сейчас всему учимся на ходу.

Тим: У нас было несколько раундов инвестиций. Первый небольшой капитал привлекли на уровне идеи в конце 2018. Сделали альфа-прототип, убедились что работает и начали привлекать следующий раунд. Тогда-то всё было привычно. О, дивный до-ковидный мир.

— Кто стал первым инвестором?

Тим: Первыми в игру проинвестировали бизнес ангелы: Михаил Штепан, Николай Белых и Алексей Гирин. После того, как альфа версия себя зарекомендовала, к нам присоединился Wargaming. За что, безусловно, им спасибо. Потому что, когда в тебя инвестирует такой гигант — это придаёт уверенности. Познакомились мы с ними на GDC, и первый раунд провели успешно. Но вот уже потом всё стало меняться. Стремительно. Оказалось, что у больших компаний планы по R&D очень быстро меняются, департамент был закрыт, и мы не получили следующий раунд инвестиций в ноябре 2019. С учетом расходов на команду оставшихся денег хватало на несколько месяцев, и пришлось бросить все силы на поиск новых партнеров.

Виталий: Да, случается и такое. Но тут просто пришлось быстро действовать. Мы записались на максимальное количество конференций, на каждой из которой провели десятки целевых питчей.

— Потому что мир уже накрыло ковидом?

Тим: На тот момент ещё нет, ещё никто не понимал, что вообще происходит.

Виталий: Все начали занимать выжидательную позицию, но мы успели проскочить в это окно. Я отправился на White Nights в Нидерланды в начале 2020, запланировал встреч 30, наверное. Может, больше... И на удивление — всё прошло гладко.

Тим: Наверно это была последняя оффлайн конференция того года. Мы смогли подготовить билд, собрать нужные метрики (D1-D3, среднее время в игре, CPI и так далее). Переговоры, конечно, совсем на другом уровне шли, потому что нам было, что показывать. У нас было очень плотное расписание, встречи с американскими, европейскими, с китайскими фондами.

Виталий: Да, приятные встречи. Тогда еще в офлайне…

— Это в начале 2020? Получается, вы успеваете до ковида привлечь инвесторов?

Тим: Мы думаем, что успеваем! Вирус, как тогда казалось, где-то в Китае, всё это очень далеко. Но потом всё закрылось за одну неделю! Вот тогда пришло осознание, что в мире творится что-то серьёзное, и это надолго. Естественно, встречаться мы больше не можем, а переговоры не завершены. И ладно инвесторы, но у нас и команда оказывается отрезана друг от друга. И думаю, многие помнят те дни в начале года, когда часы тикают, и ты просто наблюдаешь, как с каждым днём ситуация всё хуже и хуже, всё усугубляется. Встреч нет. В экономике обвал. Мы получаем несколько отказов от фондов, которые до этого были готовы продолжать общение.

Андрей: Хотя все говорят, что мы им нравимся!

Тим: Да, мы нравимся! Но инвестировать в нас они не готовы, потому что будущее туманно. Получаем отказ от шведского фонда, на который были большие надежды.

Андрей: Очень весело: разработка продолжается, инвесторы отваливаются. Денег остаётся на 1-2 месяца. У меня вообще невроз начался от всего этого.

— Но теперь, спустя год, у вас игра в софт-лонче. Как так вышло?

Тим: Произошла очень трогательная история с тем шведским фондом. Вместе с отказом они познакомили нас с фаундерами французского фонда Level Up. И вот на фоне закрытых границ, всей этой неопределённости они достаточно быстро решили инвестировать.

— Как вы встречались?

Виталий: В офлайне встреч не было. Общались по зуму. Было очень много звонков.

Тим: Лично мы до сих пор не встречались. Но я прекрасно помню наш первый звонок. Я жил в Сан-Франциско, у меня было около 2-х часов ночи, я устал и не присоединился к звонку. Но Виталий начал писать мне в Телеграм, что я обязательно должен подключиться, так как с первых минут было понятно, что это отличные партнеры, и у нас может что-то получиться.

— Выходит, история с ковидом даже упростила поиски?

Тим: В каком-то смысле, да. То есть сначала все встало на паузу на несколько месяцев, но в итоге все быстро адаптировались, и процессы даже ускорились.

— Как думаете, почему в итоге всё обернулось успехом?

Виталий: Я думаю тут сработало то, что Level Up — профильный игровой фонд. Они понимают, что такое игры. И они понимали, видимо, что история с локдауном приведёт к взрывному росту в игровой индустрии. Что мы потом и увидели.

Андрей: Ну конечно. Людей заперли по домам. Всем захотелось играть.

— История с пандемией понятна. Другой вопрос в том, что Kids vs Zombies — ваш первый проект. Как удалось убедить инвесторов, не имея игрового опыта?

Тим: Мы просто убедительные.

Виталий: Тим уже говорил, что у нас был билд. Это сыграло важную роль. И личный опыт. У нас с Тимом был успешный запуск приложения «Hello Baby», у Гордея — «Green Riding Hood». Оба проекта получали Best of the year от Apple в своих категориях.

Андрей: Да просто показали, что умеем работать. И по возможности старались не тупить и делать всё сами.

Тим: Кстати, поэтому решили развивать свой отдел закупки и аналитики. И выпускать игру без паблишера. Хотя все говорили, что паблишер нужен, без паблишера нельзя. Нельзя публиковать самих себя! Но нам показалось, что у нас достаточно опыта, чтобы на старте издать игру самим. Вообще чем масштабнее ты мыслишь и чем круче историю хочешь сделать, тем проще находить людей, которые готовы пойти с тобой. Никому не интересно инвестировать в мини-игру, которая просто копирует какой-то успешный тайтл. Совсем другое дело инвестировать в компанию, которая запустит серию масштабных игр в собственной игровой вселенной.

— Понятно, что такая самостоятельность даёт некоторую свободу. Но всё же есть ли какие-то иные преимущества у того, чтобы издавать игру самим?

Виталий: Конечно. Инвесторам ты обычно продаёшь небольшую часть компании. Паблишеры же обычно претендуют на половину (иногда даже больше) от оборота, а пользу и внимание никто не гарантирует.

— Хорошо. Забудем о паблишерах. Поговорим об игроках. Дети и зомби кажутся не очень совместимыми образами. Не боитесь отпугнуть аудиторию таким градусом ужаса?

Тим: Нет, никакого ужаса у нас нет. Вообще игра в первую очередь для тех, кто хочет снова почувствовать себя ребёнком. И мы видим, что вот это “несовместимое сочетание” наоборот вызывает интерес. Но если говорить о жести, то наша игра на самом деле добрая. Мы уже говорили, что герои не убивают друг друга. Хотя и соперничают. Но вот с чем они реально сражаются, так это скука и уныние, воплощённые у нас в форме зомби.

Андрей: Мы на зомби вообще смотрим по-новому. Обычно их воспринимают в контексте какого-то мяса и жёсткого насилия, но нам это не интересно. Для нас зомби — это метафора посредственности. И поэтому побеждать их надо не насилием, а весельем.

Тим: У нас и оружие весёлое.

— Какое например?

Виталий: Мне нравится водяная пушка, которая стреляет газировкой.

Андрей: Да. Ещё у нас есть героиня-блогер, которая просто дизлайкает врагов. А они этого не переносят!

— И всё это веселье на фоне глобального Апокалипсиса. Жанр-то довольно мрачный...

Андрей: Но у нас конец света — это наоборот круто. Потому что победила справедливость! Все, кто были скучными, стали зомби. А нормальные ребята получили свободу, и их теперь ничто не ограничивает. Это справедливо!

Тим: Я думаю, что креативная и арт составляющая моментально цепляют игроков, причем приходящих к нам из совершенно разных жанров. Мы уже на этапе беты увидели хорошие показатели. А главное, у нас стало формироваться комьюнити. И если вы зайдёте в наш Дискорд или ТикТок, увидите, как эта безумная вселенная заставляет игроков обсуждать какие-то нюансы, придумывать новых героев, что-то рисовать.

Андрей: Ну не только игроки обсуждают. У нас разработчики могут иногда такие идеи закинуть…

— Кстати, как развивается ваша команда?

Тим: Мы выросли где-то, наверное, с 10 до 30 – сейчас уже больше 30 специалистов. Крутейших специалистов.

— А на рынке таких достаточно? Кажется, что всех уже схантили большие компании. А вы, по сути, стартап...

Андрей (смеётся): Люди бегут из этих больших компаний!

Виталий: ...и оказываются у нас. Как раз очень много ключевых сотрудников, которые уже запускали большие проекты и имеют хороший опыт за плечами.

Тим: Это, наверное, органический процесс. Мы на глобальном уровне видим, как выходцы из монстров уровня Blizzard присоединяются к маленьким студиям. Потому что тут, и у нас в частности, меньше бюрократии и больше возможностей. А опытный сотрудник всегда в состоянии оценить потенциал проекта, он осознаёт свои силы и понимает, куда их приложить, чтобы всё заработало.

Андрей: Тут ещё такая штука: в больших компаниях эти качества тоже ценятся. Наверное. Только там у тебя будут связаны руки этой корпоративной тоской. Получается, у тебя есть опыт, есть талант — а реализовать ты ничего сам не можешь. Это ловушка такая. Если попытаешься сделать всё в одиночку, то тоже далеко не уедешь. Поэтому у нас такая тактика: собрать спецназ! Небольшой отряд. Но очень крутой! Мы гибкие, мы быстрые. Есть идея? Берёшь и делаешь. Команда тебя поддерживает!

— Но такая ставка на инициативу может наоборот мешать. И предположу, что та же “корпоративная тоска” всё же дисциплинирует.

Андрей: Может быть. Не буду спорить. Но мы знаем, что делаем весёлую игру, поэтому нам важно, чтобы любой человек в команде, вообще любой, мог всегда свободно, спонтанно, как угодно себя выразить. Мы делаем игру о свободе, о срыве покровов. Было бы стыдно, если бы эти ценности были бы под запретом у нас в команде.

Тим: Ну в плане дедлайнов у нас наоборот все очень ответственно себя проявляют. Я думаю, как раз потому, что все понимают, что делают игру очень необычную. Содержательную. И дорожат, наверное, этим.

Андрей: В геймдев всегда приходят по любви. Но не всякая компания позволит тебе эту любовь выразить. А мы позволяем! Поэтому у нас люди общаются совершенно легко, обмениваются идеями. И это очень естественно всегда происходит. В большой компании так не получится, потому что ты просто затеряешься где-то внутри своего отдела. А у нас спокойно могут вместе обедать художник, программист и сценарист, и от решений каждого из них зависит результат.

— Не возникает конфликтов из-за этого? Всё-таки разные специалисты, и мыслят, наверное, по-разному?

Андрей: Конечно, по-разному. Но, как я уже сказал, приходят работать по любви. Любви к играм. И что вообще такое игра? Это возможность свободно себя выразить. Вот у нас в Kids vs Zombies самые разные герои — с невероятными различиями — они рука об руку сражаются с зомби. Зомби — это всё скучное, всё нечестное. И мы, конечно, хотим эту идею перенести в реальность: сначала в игру, затем развить вселенную персонажей, а дальше это уже может быть и сериал, например. Это наша цель, в каком-то смысле, через игру напомнить людям о всём лучшем, что в них есть. Дать свободу внутреннему ребёнку! А внутреннего зомби — победить. Так что у нас и в команде — для зомби места нет.

Открытая бета Kids vs Zombies уже доступна на Android и iOS. А полноценно ощутить все прелести борьбы с внутренним зомби можно будет на релизе игры осенью 2021.

#опыт #маркетинг #беседа #donutlab #kidsvszombies