«Доходов хватало только на поддержание студии»: интервью с основателем Mobirate

Антон Белов о первых проектах, проблемах и успехах ульяновской компании, выпустившей Stick Fu, Parking Mania и Dead Ahead.

Независимый эксперт и управляющий партнёр DTF Сергей Бабаев поговорил с Антоном Беловым — основателем компании Mobirate, разрабатывающей игры для мобильных устройств.

Mobirate уже много лет на рынке. Интересно, как ты к этому пришёл, почему выбрал игры?

Видеоигры появились в моей жизни вместе с аналогом ZX-Spectrum. Когда мне было шесть лет, его собрал и подарил отцу друг детства. Другой друг записал несколько кассет игр. И всё лето перед походом в первый класс я слышал пиликание магнитофона. Когда родители забирали провод от него, приходилось копаться в интерпретаторе Basic, работавшем сразу «из коробки».

Потом были 286x, Pentium и так далее. Так получилось, что приставок у меня никогда не было, и я всегда завидовал друзьям, обсуждавшим очередной Mortal Kombat или Mario. Зато на ПК можно было «ковырять» файлы игры, определять форматы картинок и заниматься «обратной разработкой» сохранений.

Я пытался делать какие-то самолётики и морской бой, но мне казалось, что создавать игры очень сложно.

До серьёзных экспериментов не дошло — всё на уровне баловства?

Да, конечно. Всегда любил графику. Любой язык начинал учить с программы, которая что-то рисует или анимирует. Много изучал OpenGL и сам процесс рендеринга. Моделировал в 3ds Max. Могу делать только развёртку для текстурирования — рисовать не получалось.

Уже ближе к 10-11 классам школы я начал понимать, что есть ещё и алгоритмы, которые надо учить и понимать. Почти полностью изучил движки Quake 1, 2, 3, даже писал какой-то мод для третьей части.

В движках сразу начинал разбираться в UI-системах. Потом написал для своих игр штук пять разных — каждый раз мощнее и больше. Вроде бы кажется, что «окошки» рисовать просто, но в этом процессе очень много «граблей», на которые можно наступить, когда количество окон растёт, появляется различный ввод, анимации. Сейчас мне нравится, как «под катом» сделан UI в World of Warcraft и Windows Presentation Foundation от Microsoft.

А чем занимался, когда началась полноценная работа?

Сначала — шабашками. Кодил на Perl и верстал сайты. Потом увидел объявление «Ищем программиста. Делаем аппы и игры» и решил пойти. А там работал мой преподаватель из университета — после первого семестра он сразу ставил мне «автоматы», потому что я написал программу, транслировавшую исходник на Pascal в исходник на C. Она справлялась с простыми лабораторными задачами (работой с массивами и строками).

В той фирме я и написал свою первую коммерческую игру — аналог Lines. Потом сделал ещё какой-то справочник. Тогда платили, по-моему, 100 рублей с проданной копии.

Выходит, ты работал по найму за зарплату и долю с продаж. Необычный подход. Много заработал?

К сожалению, всё продавалось плохо — не было никакого маркетинга. Программы просто выкладывали на порталы вроде Handango, PocketGear и ждали — почти как сейчас с цифровыми магазинами. Но тогда не было тысяч приложений, и их часто находили через поиск.

Что подтолкнуло тебя к тому, чтобы самостоятельно заняться играми?

Я, может, сам и не решился бы, но отец однажды сказал: «давай сами всё сделаем». К этому моменту у него «затих» бизнес, но оставались сбережения. На них мы и начали делать игры. Пока я сидел дома и кодил в одиночку, затрат почти не было. Отец ежедневно тестировал билды.

Ты был самоучкой и наверняка не понимал всего процесса производства полноценной игры. Как приходили эти знания?

Так как я не умел рисовать, сразу понял, что надо найти того, кто умеет. Пока делали маленькие игры — хватало и одного-двух программистов на проект. Ездил на КРИ, слушал, как игры под ПК делают по 10-20 программистов и художников и не понимал, зачем столько народу, и как они могут всё делать сообща.

Помню классные лекции от Nival, в которых они рассказывали, как всё устроено — это очень помогло понять геймдев-процессы. Потом появились agile-техники, но мы их так и не смогли освоить один-в-один. Всё равно получился свой «велосипед». Вероятно, дело в том, что у нас никогда не было больших проектных команд — всегда работали группами до 10 человек, которые могут уже сами настроить процессы, как им надо.

На какой идее остановились для первого проекта?

Бильярд. Игра популярная, но хорошего бильярда на платформе не было. Заручился всеми знаниями физики и математики и сделал крутой бильярд. Физика была настоящая, с вращениями и подкрутками. Заморочился с тем, чтобы шарики крутились в 2D. Сейчас это кажется простым: отрендерить сетку с положениями шарика и выбирать нужный. Но в то время чувствовал себя первооткрывателем.

Ты сам любишь бильярд или все-таки просто пытался изучить рынок и спрос?

Я люблю спорт — в детстве чуть не угодил в профессиональные игроки в большой теннис. Много тренировался, но отец заметил, что к компьютеру рвения было больше, и было принято решение не переезжать в теннисную академию.

По бильярду был хороший кейс от других разработчиков из нашего города, которые сделали его для palm-девайсов. Решил сделать получше и для другой платформы.

Как в те времена нашёлся художник на небольшой инди-проект?

Сестра сказала, что у них в классе есть мальчик, который на уроках просто рисует в тетради. Оказалось, что он неплохо владеет Photoshop. Так и начали сотрудничать.

Нанял школьника, не было с ним проблем?

Он уже учился в 11 классе и оказался хорошим и адекватным. Ему тоже было интересно делать игры. Потом он геймдизайнил и был лидом на первом Dead Ahead.

Несколько лет ты с небольшой командой жил на доходы Billiard Master?

Да. Игру обновляли, запускали на других платформах. Сделали даже локальный мультиплеер по Bluetooth, из-за которого пришлось покупать сторонний SDK за несколько тысяч долларов.

Изначально игра стоила 20 долларов, и продажи случались не часто. А после каждой проданной копии приходило письмо от магазина; Outlook выдавал звук «бип». Однажды решили снизить цену до пяти долларов — Outlook не замолкал: казалось, что деньги летят прямо тебе в карман.

Выходит, были неплохие доходы и долгоиграющий проект. Или вы выпускали ещё какие-то небольшие игры для поддержания дел?

Работали «в ноль». Доходов хватало только на поддержание студии в провинции из 3-4 человек. Выпустили и несколько игр попроще.

Позже стали работать со структурой, переродившейся в известного издателя Chillingo?

Да. С 2004 года выкладывали игры на их портале Clickgamer и плотно общались с основателями.

И вскоре пошли на зарождающийся App Store?

Chillingo нас туда и позвали. Разговор был примерно таким: «Антон, на айфоне появилась игра, почти как ваша MotoGear, и зарабатывает по 70 тысяч долларов в месяц. Давайте, портируйте быстрее». В 2008 году это было как лучик надежды.

Если вы работали «в ноль», откуда средства для изучения новой платформы?

Из-за кризиса 2008 года издатель закрыл наш проект Moto eXtreme для Nintendo DS. К тому времени доходы сократились ещё значительнее, некоторые люди ушли из компании из-за низкой зарплаты. У отца деньги тоже кончились. Убедили соседа, что сделаем хорошую игру, и он в нас инвестировал.

Перед успехом было несколько неудачных экспериментов?

Мы сделали аналог хорошо зарабатывающей игры, но он не стал хитом. Даже затраты не окупились. На оставшиеся соседские деньги решили быстро запилить несколько игр. Выпустили, по-моему, четыре проекта.

Идеи для двух из них предложил отец. Полазил по флеш-порталам и увидел, что много людей играет в игры про парковку — начали делать Parking Mania. Посмотрел ролик ниже — и начали делать Stick-Fu.

Получается, у вас было сразу два хита?

Сперва «выстрелила» Parking Mania. Игру запустили как раз в день рождения дочери. Через месяц запустили Stick-Fu, и она добралась до второго места в US Top Paid.

А сколько зарабатывали?

Помню только, что на втором месте в US Top Paid в те времена было около 80 тысяч загрузок в день.

Но в платной модели вы были уже разочарованы?

Да, продажи на мобильных устройствах плохие. Пару лет назад мы сделали игру Space Expedition. Пользователям она очень нравится, просят продолжения. Но после скачка продаж на релизе игра скатилась к нулям. Потом переиздали её как бесплатную с рекламой внутри и пошло получше. Думаем, как наши успешные игры с мобильной free-to-play модели перенести на платную-ПК.

Можешь показать разницу paid-доходов и чуть улучшенного free-to-play на примере Space Expedition?

Возьмём период, когда уже весь ажиотаж схлынул, и игра «болтается» в цифровом магазине. Хотя у неё были очень хорошие отзывы, «в хвосте» жизни покупают по 10-15 копий в месяц по одному доллару (а ещё минус 30%). Реклама же приносит долларов 50 в месяц. Студию точно не прокормишь.

Как прошёл переход от премиум-приложения к free-to-play? Спасла растущая рекламная модель?

Да. Только с IAP мы не смогли окупать покупной трафик. Хорошо помогла реклама, монетизирующая тех, кто не платит. Да и платящие сейчас не против пару раз посмотреть rewarded-видео. В последней игре использовали UnityAds — нам очень нравится с ними сотрудничать.

Если смотреть на хронологию релизов — вы работали не очень «поточно», скорее продолжали развивать серию из пары проектов. С чем это связано? Не хотелось распыляться и чрезмерно расти?

Мне наоборот кажется, что распылились. Команда из 50 человек делает пять разных проектов. Каждый проект — долго, минимум по два-три года. Мы выбрали стратегию поддержания трёх игровых «франшиз» — Parking Mania, RoverCraft, Dead Ahead. Делаем разные проекты в пределах этих направлений.

Не привело ли это в какой-то момент к кризису в компании?

Да. Тяжело делать игру два-три года и не видеть результата, отзывов игроков. Делаешь, переделываешь по три раза и иногда уже непонятно, что мы делаем, и будет ли это хитом.

За время разработки предыдущая игра уже начинает плохо продаваться и нужно, чтобы новая на старте была на порядок лучше. Последние три-четыре года у нас так. В этом году выпустим все проекты и будем только дорабатывать их, пока ничего нового не планируем запускать.

Ты сам сохранил оперативное участие? Придумываешь проекты, общаешься с командой, остаешься идеологом?

Да. Я сильно погружён в RoverCraft. В других проектах постоянно слежу, как идут дела, и обсуждаю фичи с геймдизайнерами. Все большие фичи всегда проходят через меня. Но если года два назад даже сам даже настраивал фичи, то сейчас больше доверяю людям из проекта. Как ни крути, они ближе к продукту.

Я всегда нахожу, как им помочь с тем, чего нет. Например, во free-to-play пришлось делать аналитику — я плотно этим занимался. Недавно написал сервер для одной из вариаций нашей Parking Mania. У меня всегда руки чешутся попробовать что-то новое. Люблю технологии. Сейчас интересуюсь serverless.

Как выглядит структура компании — сколько человек, как принимаются решения? Может ли прийти геймдизайнер и предложить забавную идею, получить бюджет на прототип?

Нас почти 50 человек. Решения принимаются лидами во главе со мной. Геймдизайнер может предложить идею — так и получилась Space Expedition — но обычно такое возможно в момент, когда закрылся какой-то проект и есть ресурсы на новый. Если идея прямо супер-пупер, то можем и сразу броситься её делать.

Ты несколько лет подряд попадал в разные рейтинги молодых предпринимателей-миллионеров — компанию реально оценивали в те суммы, которые заявлялись в этих рейтингах, или это просто оценка редакции?

Это придумки и догадки редакции. Я им никаких цифр не давал. Наверное, как-то сконвертировали информацию о 150 миллионах загрузок наших игр в оценку.

Покупать компанию пытались? Не хотел отдавать любимое дело?

Никто не интересовался раньше, но с Zynga недавно общались.

Пока не интересно?

Там было просто общее знакомство и обсуждение наших планов — ещё не знаю, что у них на уме.

Какой сейчас главный хит у компании?

Хорошо запустили Dead Ahead: Zombie Warfare. Каждые 10 дней выпускаем обновления, портируем на консоли и ПК. Rovercraft до сих пор хорошо себя проявляет — делаем вторую версию.

К каким суммам пришли, если не секрет?

Две запятых в доходах имеем.

Есть ли сейчас в коллективе люди, которые прошли с тобой путь с самого первого проекта до сегодняшнего дня?

Уже нет. Художник, с которым начинали Billiard Master, ушёл делать сайты. Но несколько человек с нами уже десятилетие. А компании этим летом исполняется 14 лет.

Если оглянуться назад — можешь выделить какие-то ошибки, избежав которые можно было сильно облегчить себе жизнь или выйти к сегодняшнему дню на большие масштабы?

Не распыляться. Не надо было бросать первую Parking Mania и Dead Ahead. Думаю, мы выжали бы из них больше, и они до сих пор были бы в топах.

Ты упомянул, что в былые времена катался по конференциям и слушал доклады. Да, всегда были и есть интересные спикеры, но в целом у тебя нет ощущения, что репутация выступлений сильно подмочена желающими продать себя, а не поделиться интересными знаниями? Сейчас, например, ты отправляешь сотрудников на мероприятия ради докладов?

Раньше, пока знаний было мало, казалось, что все доклады — интересные. Сейчас, когда уже многое знаешь в индустрии, сразу видно, какие доклады коммерческие. Сотрудников отправляю. В основном геймдизайнеров и маркетологов. Скоро поедем на DevGAMM.

Если доклад читает специалист — скорее всего, в нём будет что-то интересное. Если кто-то из коммерческих представителей компании — он, вероятно, рекламный. Люблю доклады от ветеранов индустрии. Их взгляд всегда «выше» моего и, бывает, открываются новые плоскости обычных вещей.

Сейчас увлекаешься спортом?

Да, спорт я и сейчас поддерживаю. Пять лет назад создал команду по минифутболу. В этом году сделали «золотой дубль» — выиграли супер-лигу города и кубок города. В прошлом году такой же дубль брали в области. Правда, на футболе успел уже оба колена повредить.

Успеваешь играть в чужие игры? Что запомнилось из последнего?

В основном играю на телефоне. Годы уже потратил на Clash of Clans и Clash Royale. Ещё долго играл в Heroes Charge. В Gardenscapes — когда нечего делать. Поставил C.A.T.S., но что-то мне там не везёт с дропом и уже хочу бросить.

На ПК играю мало. Сильно запомнилась Tom Clancy's The Division. В World of Warcraft играл лет 10 — и даже сейчас играю после больших обновлений, но перестаю, как доходит до рейдов. Поигрываем с другом в FIFA на консоли, жду второго Last of Us.

Посоветуй нашим читателям книги, которые произвели на тебя особое впечатление или просто показались интересными и полезными?

Литературное чтение у меня хромает с детства. Не любил я читать книжки в школе. Зато нравилось читать учебники по высшей математике и физике. Прочитал очень много книг по технологиям Microsoft. Сейчас стараюсь читать, но только книги по советам друзей.

Советую The Hard Thing About Hard Things и Creativity, Inc. Последняя очень сильно пересекается с геймдевом в плане разработки, креатива и фана. Результат их работы — мультфильм — часто получается совсем не таким, как изначально планировали.

Классический вопрос — на чём ездишь?

Оранжевый Range Rover Sport.