«Сейчас выручка «Часовщика» превышает 500 тысяч долларов в месяц»

Партнёр DTF Сергей Бабаев побеседовал с основателем и управляющим партнёром игровой студии Belka Games («Крокодил», «Коровы против пришельцев», «Часовщик») Дмитрием Хусаиновым — о создании компании, разработке игр для социальных сетей и управлении командой.

Сергей Бабаев: Дима, привет. Ты, как и многие ИТ-бизнесмены из Белоруссии, начал с работы в ЕPAM. С чем это связано — не так много было компаний, куда можно было устроиться в то время?

Дмитрий Хусаинов: Я туда устроился больше из-за первого проекта. Это было 11 лет назад — я тогда учился на втором курсе, а мой друг Ваня работал в EPAM над проектом Test-the-best. Это такой белорусский аналог американского TopCoder — площадки, где программисты соревнуются друг с другом в решении алгоритмических задач. Для EPAM это был отчасти имиджевый, отчасти рекрутинговый проект.

До этого я участвовал в олимпиадах по информатике, так что темой загорелся и попросил взять меня в команду. Заработная плата была $150, рабочее место в офисе мы первое время делили с Ваней на двоих.

Но я даже не могу передать словами все те эмоции, которые тогда испытывал. Это было очень круто: я переписывал проект на новых технологиях, отвечал за архитектуру, узнал много нового, работал в команде. И самое главное, через восемь месяцев мы выпустили новый клиент, который понравился тысячам пользователей. Можно сказать, тогда я влюбился в создание проектов.

А чем впоследствии приходилось заниматься и до каких вершин дослужил?

Впоследствии я работал в presales-команде главным программистом. В те времена это выглядело так: приходит в EPAM потенциальный заказчик и говорит: «Хочу сделать такой-то проект», а мы ему в ответ — презентации, графики, таблицы, показывающие, что EPAM сделает этот проект лучше всех.

Я отвечал главным образом за создание прототипов — первых версий проектов с минимальным набором функций, демонстрирующих нашу экспертизу. Это было очень прикольно тем, что удалось не просто пощупать, а применить на практике очень много разных технологий и столкнуться со многими отраслями.

Там же, видимо, вы познакомились и с будущим партнёром Юрой Мазаником?

Да, с Юрой мы работали вместе в presales. Он отвечал больше за часть презентаций и общение с потенциальными заказчиками, а я больше за технологическую составляющую. Там сдружились и вместе по вечерам делали свою игру. Я программировал, Юра искал аутсорсеров, взаимодействовал с ними, тестировал, и даже немного рисовал. За геймдизайн отвечали вместе.

Первый проект вы делали в свободное время. Кажется, это была игра для соцсетей «Крокодил». Принцип такой же, как у одноимённого проекта?

Да, «Крокодил» — это и есть этот проект, который мы пилили по вечерам и выходным. Это была игра по типу draw and guess — один игрок рисовал, а остальные угадывали, что же он такое рисует. Это сейчас много таких игр, а тогда мы были почти самыми первыми. Играть было очень прикольно.

А почему вы вообще выбрали такой неожиданный проект, да и в целом взялись вдруг за игры?

Я смотрел сериал The Big Bang Theory, и в одной из серий главные герои играли в шарады. Там, если мне не изменяет память, Шелдон рисовал какую-то простую штуку, но очень мудрено, и никто из остальных ребят не мог догадаться, что это такое. Это было смешно. Тогда мне в голову и пришла идея сделать что-то похожее для «ВКонтакте». Игры во «ВКонтакте» как раз набирали популярность, и было очень интересно сделать свою социальную игру.

Как достигли столь быстрого роста? То, видимо, было время расцвета соцсетей, когда ещё не были «закручены» виральные механизмы и другие штуки.

О, да. Каких мы только виральных механизмов туда не засунули. Чтобы прибавить лишний сантиметр к хвостику (рейтинг игроков в «Крокодиле»), нужно было приглашать друзей в игру. Нарисованные картинки можно было отправлять себе и друзьям на стены. Можно было даже делиться с друзьями видеозагадками: короткими видео, в которых был показан процесс рисования.

И результатов первого проекта оказалось достаточно, чтобы решить уйти с насиженных корпоративных мест и открыть свою полноценную компанию?

Лично мне решение уйти из EPAM далось очень непросто. Мне всегда нравилось там работать, но «Крокодил» требовал всё больше внимания. Пользователи, а их тогда было уже больше миллиона, хотели новые фичи, да и заработки от игры были больше, чем наши зарплаты. Так что через полгода было принято решение открыть свою компанию.

Мы собрались в кафе с Юрой и Борисом Львовичем, нашим тогда будущим и сейчас уже бывшим финансовым директором, и целый вечер думали над названием компании. В итоге сошлись на названии «Белка», потому что, во-первых, белка — очень прикольный зверёк, а во-вторых, напоминает сокращение от «белорусская компания». Опыта у нас в подобных делах не было, поэтому чтобы сделать компанию полноценной, ушёл не один год. Пришлось много разбираться в управленческих нюансах, которые для нас были в новинку.

Сейчас многие эти вопросы кажутся забавными. Но для программиста они очень непростые: то из налоговой звонят, что числа местами перепутали, то художник ушел в запой, то паблишер заплатил меньше денег, чем рассчитывали.

Для поддержания одной игры, тем более не нагруженной по контенту, вряд ли нужна была целая компания. Вы занялись новыми проектами?

Конечно. После «Крокодила» мы были уверены, что знаем, как делать игры, и нам теперь море по колено.

В начале мы делали мини-игры такого же плана, как «Крокодил»: «Абракадабра» — игра в слова, «Чудо-поле» — игра, вдохновленная передачей «Поле чудес», «Лягушка-путешественница» — поиск городов на карте. Но все они были далеки по показателям от «Крокодила».

Потом мы стали делать игры посерьёзней: «Мир Вестерна», «Мастер Тетриса», «Зомби Ферма» (последнюю не стоит путать с «Зомби Фермой» от компании Vizor Interactive. С ней вообще забавно получилось — две компании выпустили чуть ли не в один день две игры с одинаковым названием). Эти игры мы выкладывали во все социальные сети: русские, немецкие, польские, японские.

Благодаря таким шагам мы сформировали сработанную команду отличных специалистов, осознали свои сильные и слабые стороны, разобрались в разработке игр. Можно сказать, что мы перешли из фазы «всё понятно» в фазу «на самом деле ничего не понятно, надо продолжать учиться».

Я почему-то второй «Зомби Фермы» не помню — проект не пошел или просто переименовали?

Не переименовывали — во «ВКонтакте» висит до сих пор. Всего в игру сыграло около семи миллионов игроков. Но ты прав — нельзя сказать, что проект пошёл особенно хорошо в плане доходов.

Понятно, чем занялись дальше?

После мы сделали две, на мой взгляд, хороших игры — «Коровы против пришельцев» и «Часовщик». «Часовщик» — это игра жанра «3 в ряд» c прикольным метагеймплеем в виде расколдовывания города. Мы её начали делать ещё в те времена, когда на рынке не было Candy Crush Saga. «Коровы против пришельцев» — Tower Defense с историей, в которой на планету коров прилетели пришельцы и устраивают коровам всякие пакости, воруют у них молоко, разыгрывают их по телефону и так далее.

Кстати о «Коровах против пришельцев». Очень необычный сеттинг, а сами Tower Defense исторически считались ходовым, но сложным жанром, где непонятно, как выйти за рамки просто Paid-казуалки. Как вы решили эти проблемы?

Игра разделена на две части — город, в котором игрок прокачивает своих коров, и собственно сама Tower Defense. Tower Defense делали похожим на Kingdom Rush, а город — на Clash of Clans. В городе можно было исследовать новые башни, прокачивать героя и других коров, покупать новые способности. Чтобы всё это делать, надо было улучшать здания, собирать золото и эликсир, увеличивать склад.

На мой взгляд, игра у нас получилась в целом довольно громоздкая, и это одна из причин, которые не позволили ей полностью раскрыть свой потенциал. Сейчас мы делаем мобильную версию игры и стараемся учесть эти нюансы.

А как же юмористический сеттинг? Разве он не сужает аудиторию?

Насчет сеттинга — я бы не сказал, что тут всё однозначно. Сеттинг — необычный, но это и плюс, и минус. Например, в игру играет много людей, которые в принципе не играют в другие Tower-Defense-игры.

Например, в проект с удовольствием играет мой дедушка, давая мне регулярный полезный фидбек, хотя до этого он не играл ни в одну Tower-Defense-игру. Перед стартом основной разработки игры мы делали её прототип и тестировали возможные сеттинги. Запустили во «ВКонтакте» несколько игр, на которые потратили несколько месяцев, в черновых вариантах возможного арта.

Коровы игрокам понравились больше, чем вариант со Sci-Fi, — по крайней мере, с точки зрения метрик. Забавные коровы, смешные сценки перед уровнями, необычный сюжет — всё это неотъемлемая часть игры, какой мы её видели. Если бы вместо коров были фэнтези, Sci-Fi или реализм, то «Коровы» не были бы «Коровами», это было бы уже что-то другое.

В отечественных соцсетях проект пошел средне, если не ошибаюсь, а вот на Facebook — весьма удачно.

Мы очень вовремя перешли из «ВКонтакте» и «Одноклассников» в Facebook. В российских социальных сетях в наших играх платили и так не очень хорошо, а после того, как курс российского рубля упал, всё стало совсем плохо. Для Белоруссии этот вопрос особенно актуален, потому что исторически во всех наших ИТ-компаниях зарплаты привязаны к доллару. Соответственно, компаниям, у которых доходы в российских рублях, а расходы в долларах, пришлось очень несладко. Но благодаря Facebook эта участь нас миновала.

«Коровы» были отмечены в Facebook's 2015 Games of the Year и завоевали титул Facebook Staff Favorite Game. Позже в торжественной обстановке команда Facebook вручила нам очень красивую стеклянную награду — это было очень мотивирующе и приятно. В целом, «Коровы» — оригинальная, прикольная игра, которая всем нравилась; только, к сожалению, зарабатывающая не так много денег, как хотелось бы. Поэтому мы и приняли решение сфокусироваться на «Часовщике».

Кажется, этот проект отчасти в своё время был вдохновлен «Загадочным домом»?

«Часовщиком» мы занялись даже несколько раньше. Это наш самый самый взрослый и долгий проект. Ему уже больше четырёх лет. За это время он пережил несколько реинкарнаций: в начале мы запускали его в российских социальных сетях, затем на Facebook, а в последние 1,5 года освоили мобильное направление. Кроме этого, «Часовщик» пережил два серьёзных изменения в геймдизайне, которые в корне меняли игру.

Когда мы только начинали делать «Часовщика», на рынке ещё не было Candy Crush Saga, и в плане «матч-3» ориентироваться было не на что. Наша базовая задумка звучала так: «А давайте сделаем что-то вроде "Загадочного дома", только вместо хиддена у нас будет матч-3». Разумеется, по ходу дела всё это не раз менялось, и игра обрастала своей уникальной атмосферой. В самом начале уровни «матч-3» вообще генерировались случайно без участия левел-дизайнера, и игра была на время, а не на ходы.

Затем за левел-дизайн в игре стала отвечать моя жена — у неё самые высокие уровни в других «матч-3»-играх, которые я только видел. Я думаю, это сыграло свою роль, потому что после замены случайно сгенерированных уровней на авторские, игра стала зарабатывать гораздо больше денег. Хотя изменение было комплексное — например, ребята-программисты добавили в игру большое число новых и интересных механик, препятствий и бонусов, что сделало игру ещё более интересной.

Ты говорил про два важных изменения в игре, которые повлияли на её успех. Какое второе?

Да, забыл рассказать про второе изменение в геймдизайне. Это случилось, когда мы делали мобильную версию игры.

Мы портировали социальную версию игры на мобильные платформы, и торопились сделать это побыстрее. Чтобы достичь этого, мы отрезали довольно большую часть функциональности — магазин, квесты, специальные задания. В общем, оставили только всё самое важное — «матч-3» и домики, которые нужно расколдовывать. И мы увидели, что этот минимализм понравился игрокам.

Вместо того, чтобы портировать оставшуюся функциональность, мы, наоборот, «выпилили» её в Facebook-версии и запустили A/B-тестирование. Оно показало, что в игре с минимальным набором функций новые игроки платят больше денег.

Это и было наше второе серьёзное изменение — отрезать всё лишнее. Потом мы сделали игру бесконечной, зациклив линейку уровней (то есть после 600-го уровня пользователь не заканчивает игру, а начинает играть 601-й уровень, который до боли напоминает первый) — и это подняло LTV ещё на 20−30%.

Я помню, вы говорили о каких-то интересных результатах A/B-тестирования.

Да, очень интересный A/B-тест мы проводили, когда пробовали убрать из игры жизни, дав пользователям возможность играть без ограничений. Жизни никогда не пользовались большим спросом у игроков, и наше предположение было такое: «Это раньше нужны были жизни и энергия, чтобы ограничивать игроков. А в наше время пользователи "матч-3" привыкли ограничивать себя сами, и лучше знают, сколько игр за сессию им стоит провести».

И тест показал, что мы оказались правы — разница как в доходах, так и в темпе потребления контента была почти незаметна. В итоге жизни в игре мы оставили, но теперь очень активно выдаём бесконечные жизни на какой-то период как награды.

Сейчас это основной хит компании?

Да, сейчас выручка «Часовщика» превышает 500 тысяч долларов в месяц. Особенно хорошо он показывает себя на мобильных платформах: мы получили значок Top Developer на Google Play, игру несколько раз фичерили как Apple, так и Google. Недавно мы даже выпустили специальную версию «Часовщика» для Apple Watch.

Прямо сейчас параллельно с выборами в Америке проводим в игре свои выборы в городской совет. Пользователи, играя в «матч-3», отдают свои голоса нашим главным игровым персонажам: дядюшке или тетушке. Пока выигрывает тетушка. В общем, стараемся делать «Часовщика» с каждым днём всё лучше.

Давай немного переключимся и обсудим, как вы разрабатываете проекты. Насколько я знаю, у вас необычная схема работы с лидами. Вы предлагаете им долю в проекте?

Да, у всех лидов, которые проработали какое-то время в «Белке» и проявили ответственность и профессионализм, размер ежемесячной премии привязан к проценту от прибыли проекта. Два раза мы предлагали процент новым сотрудникам сразу с порога, и оба эти кейса оказались для нас скорее неудачными. Всё же процент от проекта предполагает более серьёзные отношения, чем просто работодатель — сотрудник.

Получается, что у вас каждый проект — это маленький совет директоров, где в теории можно условно перехватить контроль над проектом? Или вы для того доли и раздавали, чтобы более компетентные в своих областях брали инициативу полностью на себя и решали вопросы сами?

Мы разделяем зоны ответственности. Люди берут инициативу на себя в рамках своей области, в которой они действительно более компетентны. Но это абсолютно все вопросы, так или иначе касающиеся этой области.

Контроль в разработке игр — понятие довольно эфемерное, но в его классическом понимании, он, разумеется, остается у нас. Вообще, из нашей практики, осознание того, что целая область игры принадлежит человеку, и человек — её собственник, максимизирует внутреннюю ответственность. А без процента это иллюзия.

Ты уверен, что это не избыточная мотивация? Например, лид, получающий бонусами премию размером в три-пять зарплат, не работал бы так же усердно? Цена провала для человека не изменилась ни с большей зарплатой, ни с долей — он же её не покупал. Выходит, риски есть только у вас, а блага от успеха — у всех.

Может, и избыточная, кто его знает, мы же не идеальные управленцы. Но при наших текущих цифрах оно и получается где-то в 3–5 зарплат. Но это для зарабатывающего проекта, для не зарабатывающего — ничего такого нет. Честно признаюсь, я буду только счастлив, если завтра коэффициент дорастёт до 10, ведь это означает, что прибыль проекта выросла в 2−3 раза.

Но в долю самой компании вы никого не приглашаете, так?

Нет.

А что делать, если сотрудник с процентом стал выгорать? Он пожизненно сохраняет за собой долю или она возвращается в случае увольнения?

Сейчас договариваемся так, что возвращается.

А если сотрудник переходит на другой проект и текущим, приносящим ему серьёзный доход, более не занимается — он теряет этот бонус?

Давишь на больное. Сейчас как раз обсуждаем с техническим лидом «Часовщика», насколько уменьшится его процент, если он перейдёт на новый проект. Но всё приходит с опытом. В будущем будем заранее оговаривать подобные нюансы.

Ну и тут стоит уточнить — что таких слотов не бесконечное количество. Вы же не можете собрать всю команду из дольщиков, да и смысла в этом нет.

Мне тоже кажется, что нет. Просто на уровне ощущений. Но у каждого члена команды есть возможность вырасти и стать лидом другого проекта.

А коллеги по рынку не обижаются, что вы с таким подходом набираете кадры, в некотором смысле, конечно, создавая не очень хороший прецедент для прочих команд?

Ну мы же не стодолларовая бумажка, чтобы всем нравиться. Но я не думаю, что это настолько принципиальный момент. Все компании разные, у каждой своя изюминка, и это, наоборот, прекрасно.

Кстати, забыл уточнить вначале. Вы начали сами и продолжили по сей день без привлечения инвесторов?

«Белка» всегда работала в плюс, так что привлекали внешних партнёров больше не по причине инвестиций, а ради увеличения экспертизы. Наше соглашение с ними содержит NDA, и если бы не оно, я бы рассказал, у кого сколько процентов. В этом году мы проводили переговоры по выкупу назад наших долей в компании, но, к сожалению, сейчас требуемых средств на это не хватает.

Надеюсь, на «Часовщике» вы не остановились — что ещё в работе?

Например, совсем недавно сделали софт-лонч нашей новой игры Funky Bay. Игра в жанре «фермы», очень красивая и атмосферная. Первые отзывы и показатели очень радуют.

Пока игра не вышла на мобильные платформы, и в целом рано судить, но показатели удержания на Facebook для первых игроков — 50% на второй день, 25% на седьмой и 15% на тридцатый, — считаются хорошими. На iOS и Google Play релизы планируются совсем скоро, потому что наша технология позволяет легко делать кроссплатформенные игры.