Как питчить мобильную игру издателю

Рынок мобильных игр — высококонкурентная среда. Все активные издатели находятся в постоянном поиске новых проектов — с помощью парсеров сторов, систем аналитики, скаутов, которые играют каждый день в десятки проектов. Поэтому, если ваш проект хотя бы отдаленно напоминает что-то, что может зайти на рынке — издатель это найдет и придет с предложением. Между выкладкой игры в стор и письмом от паблишера могут пройти считанные минуты.

А что делать, если вы загрузили свой проект в магазин, и к вам не ломятся в двери? Это может быть сигнал о том, что ваша игра не заинтересовала никого из активных игроков на рынке.

Но, не стоит отчаиваться - в этом тексте вы найдете советы, помогающие привлечь внимание мобильного издателя, если ваша игра сама по себе не стала тем граалем, за которым все охотятся без устали.

Для начала раздобудьте список как можно большего числа издателей. Можно поинтересоваться в профильных чатах в Telegram, группах Facebook или у своих знакомых из индустрии. Также есть список игровых компаний на сайте ВШБИ, где уже собраны в том числе и паблишеры из России с контактами и ссылками.

Далее все зависит от цели, с которой вы ищете издателя. Чтобы найти партнера по бизнесу — разделите список паблишеров на релевантных и нерелевантных (по жанрам проектов в портфолио) и пишите только тем, кого ваш проект может заинтересовать.

Если хотите собрать побольше фидбека — пишите всем. Часть вам, скорее всего, так и не ответит или ответит шаблонным отказом, потому что увидит неподходящий проект, но кто-то точно пойдет на контакт, даст фидбек и заинтересуется.

У издателей есть много вариантов партнерства со студиями, так что если вас в целом интересует любая возможность поработать с опытным партнером, то рассылайте как можно больше писем. Может ваш проект и не зацепит эту компанию, но им все еще может понравиться какая-то конкретная механика, (могут предложить потестить еще или доработать), или арт-дирекшн (могут предложить, например, посотрудничать на аутсорсе). Также издателя может заинтересовать и опыт вашей студии, что будет поводом предложить вам сделать новую игру совместной разработки.

Один из наиболее важных моментов при взаимодействии с издателем — это ваш первый контакт. Первое впечатление, которое вы произведете, может не быть определяющим, но не сбрасывайте его со счетов.

Итак, вам нужно рассказать о себе и своем проекте. Что может входить в такую презентацию? Список будет незначительно меняться в зависимости от условий, на которых вы собираетесь общаться с паблишером. Давайте разберемся.

Для начала рассмотрим ситуацию, при которой вы хотите познакомиться с издателем на каком-нибудь офлайн-ивенте. В первую очередь, вам нужен прототип, позволяющий как можно быстрее и четче понять, что из себя представляет ваша игра. Постарайтесь сделать так, чтобы этот билд выглядел как можно лучше. Помимо этого вам надо подготовиться и самим: будьте готовы внятно и просто объяснить, что именно происходит в игре, знайте, как лучше рассказать об уникальных фичах или интересных находках и сеттинге. А также — готовьтесь отвечать на целый ворох вопросов. В целом — важно показать, что у вас есть видение того, как в дальнейшем будет развиваться проект и какие шаги вы планируете предпринимать для его улучшения.

На встрече с паблишером постарайтесь впитывать как можно больше информации и фидбэка, а также — поменьше с ним спорить. В условиях ограниченного времени это сэкономит всем нервы и поможет произвести приятное впечатление. Когда у вас так мало времени на разговор — споры будут лишь тратить его впустую. С этой же целью возьмите с собой какой-нибудь блокнотик (или используйте диктофон в телефоне), чтобы записывать всю обратную связь и не полагаться лишь на свою память.

По мере возможностей постарайтесь не предлагать паблишеру слишком сырой билд, особенно на конференциях. В условиях вечной занятости на ивентах, баги и неработающие функции сыграют с вами еще более злую, чем обычно, шутку. Вы получите меньше фидбека, издатель составит о вас более плохое впечатление и знакомство может начаться не с самой приятной ноты.

Помните, что паблишер хочет видеть какие-то перспективы у проекта: по арту, по анимациям, по геймплею. Поэтому не стесняйтесь рассказывать про свое видение и планы — такая информация покажет издателю, что вы заинтересованы в дальнейшем развитии своего проекта и у вас уже есть определенные идеи.

Постарайтесь вести себя как самые приятные люди на свете. Описывайте свои идеи и проект максимально развернуто, при этом оставаясь вежливыми. Даже если пока у вас что-то не готово, но вы производите приятное впечатление при общении, это может стать большим плюсом и вызвать дополнительное желание у паблишера попробовать поработать именно с вами.

Если вы не поймали паблишера на каком-либо ивенте (или и не пытались этого сделать), а решили написать ему на почту, то ваше первое обращение должно включать в себя как можно больше информации как о проекте, так и о студии. Если кратко, то вот что стоит описать в письме:

Помните ваш список паблишеров, разделенный на более или менее релевантных? Самое время использовать его и в письмах ко всем издателям, чьи проекты сильно отличаются от ваших по жанру, и добавить небольшое объяснение, почему вы решили написать именно этому паблишеру. Это увеличит ваши шансы на получение фидбека.

Если кажется, что это чересчур, то вот вам инсайт из жизни издателя: каждый паблишер получает в день десятки писем от разработчиков. Большая часть из них не содержит нужной информации или даже ссылки на игру. Написать хорошее письмо — отличный способ выделиться. К тому же, человеку, который будет читать ваше обращение, будет намного комфортней. Он скорее захочет вам ответить и дать полезный фидбек.

Базовые вещи, которые должны присутствовать в вашем первом письме, вы уже видели немного выше. Теперь давайте немного углубимся в его состав, чтобы помочь вам написать грамотное и красивое вводное письмо, которое поможет зацепить издателя. Помимо перечисленных пунктов, важно, чтобы в письме издателю присутствовали:

Также, обязательно расскажите есть ли у вас какие-нибудь метрики по проекту (если есть - лучше просто сразу присылайте их вместе с письмом, при этом необходимо указывать источник этих метрик и гео, по которому вы заливали трафик).

Чуть более детально расскажем и про описание ваших ожиданий от работы с паблишером. Чего вы хотите: инвестиций, издания вашего проекта и помощи с маркетингом, продуктовую экспертизу или чего-то еще. Можете также сразу предлагать удобное вам время для созвонов, чтобы ускорить процесс общения и согласования.

Если вам нужны от паблишера инвестиции для доработки вашего проекта, то обязательно нужно предоставить свой финансовый план, включающий информацию о том: какие стадии остались вплоть до выхода проекта, на что именно вы планируете потратить инвестируемые средства и сколько денег вам нужно (какая сумма в месяц и сколько всего).

Анализ рынка тоже будет значительным плюсом, если вы ищете финансирование. Это комплексное исследование, включающее в себя информацию о рынке в целом, о вашей конкретной нише и о том, как ваш проект с этим рынком соотносится. Например, в анализ может входить информация о ваших главных конкурентах, чем именно ваш проект отличается от схожих, ваше УТП, оценка первых “заливов” трафика, жизнеспособность ниши жанра, в котором вы разрабатываете и т.д.

Если до того, как написать “издателю мечты”, вы уже успели поработать с другими паблишерами — можете упомянуть это, для паблишера это будет еще один плюсик к вам, поскольку означает, что у вас уже есть опыт подобного сотрудничества, и вы знаете, чего вы хотите и чего ждать от совместной работы.

Запомните, метрики лучше всего говорят о вашем проекте. Если у вас есть возможность провести первый тест самим, чтобы прийти к паблишеру с уже собранными данными по проекту, то определенно стоит это сделать.

В первую очередь всех интересуют метрики по Tier 1 странам (например, США, Канада, Великобритания, Германия и т.д). Метрики по странам с не такой платежеспособной аудиторией (например, страны СНГ, Россия, Филиппины и т.д.) будут менее показательными и полезными, но если они у вас уже есть — присылайте, не помешают. Закупать весь этот трафик лучше всего на Facebook.

Ваши первые рекламные креативы стоит делать на основе геймплея, чтобы не искажать получаемые метрики. Таргет можете выставлять широкий и, для первого теста, лучше закупать около 500 пользователей, если есть такая возможность. Можно и меньше, но точно не менее 100 человек. Если вы сделали первый тест и получили плохие метрики, то, разумеется, вы можете и просто не говорить об этом паблишеру :)

Если вы уверены, что можете улучшить свои метрики и после этого провести еще один тест — попробуйте, тогда вы сможете показать издателю не только результаты одного теста, но сразу складывающуюся динамику. Это покажет, что вы заинтересованы в развитии своего продукта, готовы адаптироваться и менять игру, исходя из получаемых данных.

При отсутствии у игры метрик многие паблишеры проводят тесты за свой счет. Но для этого вы должны заинтересовать его своим продуктом. Постарайтесь показать максимальное качество, на которое способна ваша команда.

Перед тем, как обратиться к издателю — лучше попробовать довести игру до максимально близкого к релизу состояния. Особое внимание уделяйте туториалу. Отправляя билд без обучения, вы автоматически отодвигаете его рассмотрение на неопределенный срок. Если игра не объясняет как в себя играть, то проще посмотреть проект, где туториал уже есть, а ваш — отложить на потом.

Если вы понимаете, что обучение сейчас работает не до конца гладко, а возможности быстро это исправить нет, вместе с билдом отправьте описание известных вам проблем и расскажите, как планируете их решать.

В случае, если у вас и с продуктом небольшие проблемы, и метрики после первых тестов спорные, делайте ставку на комфорте в переговорах и совместной работе. Менеджер по развитию от издательства ежедневно общается с десятками разных разработчиков. Гораздо приятнее общаться с теми, кто сам охотно идет на контакт.

Если же вы настроены работать по модели co-development (вы пришли к издателю с командой, но без какой-то конкретной идеи и хотите, чтобы паблишер предложил вам какую-то потенциально успешную концепцию), то вам все равно нужно портфолио, показывающее, что вы можете правильно настроить рабочие процессы и довести разработку до конца.

По сути, при такой ситуации вы пытаетесь “продать” издателю не какой-то конкретный проект, а саму студию, поэтому важно сделать акцент на вашей команде. Расскажите, кто у вас работает, какие у вашей команды сильные стороны, в каких жанрах у вас есть экспертиза, над какими проектами вы работали ранее, какие у этих проектов были результаты. Если сможете найти референсы для текущих наработок и предыдущих проектов в портфеле паблишера — будет совсем круто. Но учтите, что это должны быть именно жанровые референсы, а не полное копирование. А если хотите оплату разработки, то составьте хотя бы примерный финансовый план проекта.

Настало время для списка типичных вопросов, которые издатель задает командам. Вы можете заранее подготовить ответы, чтобы быть во всеоружии:

Вопросы про команду:

Вопросы про ваш проект:

Вопросы по финансовой стороне проекта, если вы ищете инвестиции:

Будьте готовы, что если вы просите инвестиции + паблишинг, тогда издатель будет склоняться к тому, чтобы забрать большую долю от прибыли проекта (вложения в маркетинг в десятки и сотни раз превышают вложения разработчика в проект).

Если вы ищете издателя для своей мобильной игры, попробуйте написать нам, давайте пообщаемся.