Как превратить инди в долгоиграющую франшизу: опыт разработчиков This War of Mine

Когда игра отлично продаётся даже спустя пять лет.

Разработчики из 11 bit Studios рассказали о причинах своего успеха на протяжении последних пяти лет. Обычно инди-играм сложно поддерживать продажи долгое время, но This War of Mine стала одним из подобных примеров. Создатели игры подробно описали, каким образом им удалось добиться выдающихся результатов.

Релиз This War of Mine на Windows и OSX состоялся в ноябре 2014 года, и теперь серии исполняется пять лет. Она продолжает развиваться и до сих пор пользуется популярность у аудитории. Более того, сейчас франшиза достигает новых успехов — за первый квартал 2019 года она заработала больше, чем за тот же период 2018 года.

Тем не менее первый год после релиза оказался наиболее прибыльным — за 12 месяцев This War of Mine продалась тиражом в 700 тысяч копий. Но авторам удалось добиться того, что редко можно увидеть у инди-игр — поддержание стабильных продаж, несмотря на долгое присутствие на рынке.

За первые 12 месяцев в Steam игра сформировала 24% своей аудитории. И с каждым годом эта цифра росла, что помогло сохранить стабильный уровень продаж. Между выходом This War of Mine и релизом Frostpunk в 2018 году 11 bit Studios заработала свыше 6 миллионов евро.

В течение этого времени разработчики постоянно искали новую аудиторию — они запустили игру на пяти новых системах: PlayStation 4, Xbox One, Nintendo Switch, iOS и Android. И это были не просто порты.

С релизом игры на каждой платформе в This War of Mine что-то обязательно добавлялось. На мобильных устройствах — сенсорное управление, консоли получили дополнение The Little Ones, которое позже появилось на ПК. Для Nintendo Switch было выпущено полное издание, которое включало в себя саму игру, DLC и Season Pass со Stories.

Важно учитывать привычки аудитории каждой платформы. Например, первый эпизод Stories был запущен на iOS и Android как самостоятельный продукт, не требующий базовой игры. Это связано с тем, что пользователи этих платформ могут захотеть лишь попробовать игру, а не платить сразу полную цену за основной продукт. Они привыкли к тому, что мобильные игры стоят меньше.

Это всё равно, что добавить ещё один уровень продаж — тем не менее важно, чтобы франшиза появилась на новых платформах, таких как Nintendo Switch. Кроме того, нужно мыслить нестандартно, например, по This War of Mine вышла настольная игра, которая также получила немало внимания.

Даже спустя несколько лет после релиза оригинальной игры в студии есть небольшая команда, которая занимается только этой серией. Разработчики хотели попробовать создать небольшие сюжетно-ориентированные истории. В итоге эта идея воплотилась в Stories — серию из трёх эпизодов, которые должны были подарить новые впечатления давним фанатам.

Студия расширила франшизу достаточно креативным способом, что было продиктовано некоторыми маркетинговыми целями команды. Короткие истории, посвящённые конкретным темам, позволили разработчикам разделить контент на три эпизода, которые могут появиться как на физических носителях, так и в виде Season Pass. Таким образом студия добавили ещё один уровень продаж.

Правильный баланс между платным и бесплатным контентом — ещё одна хитрость. Так разработчики выпустили бесплатное обновление Anniversary Edition, которое добавило новые локации, персонажей и ещё один сценарий завершения истории. Такой шаг позволил подогреть интерес аудитории.

И не менее важный момент заключается в том, что команда продолжает исправлять ошибки и решает проблемы, которые возникают у игроков. Подобная отзывчивость показывает потенциальным покупателям, что тайтл всё ещё поддерживается спустя столько лет, а это повышает возможность приобретения.

Если вы хотите достучаться до людей, у которых ещё нет вашей игры, то вам нужно постоянно думать о новых возможностях. Например, каждый магазин, который возьмётся за продажу вашей игры, будет ежемесячно отправлять вам статистику о покупателях.

Наличие вашей игры в Origin Access, Humble Monthly, Humble Bundle и Discord Nitro не означает, что вы теряете потенциальных покупателей. Не каждый человек использует несколько сервисов. Некоторые из них просто не знают о вашей игре в Steam, потому что у них даже нет учётной записи этого магазина.

Кроме того, важно адаптировать игру под потребности рынка. Например, This War of Mine была доступна в Китае с первого дня, но китайский язык был добавлен в феврале 2016 года — почти 18 месяцев спустя. Благодаря локализации и другим маркетинговым действиям (участие в мероприятиях, связь со СМИ) студии удалось значительно увеличить продажи в регионе. В первый год Китай принес 1% от общего дохода, а в 2018 году эта цифра возросла почти до 25%.

Также людям нравится сперва попробовать игру, а не сразу платить полную стоимость. Бесплатные выходные в Steam — ещё одна великолепная возможность. Команда устраивала бесплатные выходные для нескольких игр — это позволяло увидеть не только количество новых геймеров, но и тех, кто владеет игрой, и решили вернуться. Благодаря этому они дополнительно покупают DLC. Кроме того, бесплатные выходные всегда привлекают внимание СМИ, а это ещё один способ получить какое-либо преимущество.

Не секрет, что большинство игроков ждут снижения цены. Скидки, вероятно, настолько же старое явление, как и сама торговля, поэтому неудивительно, что они популярны в современных реалиях.

Что самое интересное, во время скидок This War of Mine около трети покупателей решают взять бандл — они покупают Complete Edition со всеми DLC или набор с Frostpunk. И эта информация очень ценна, потому что продажи DLC всё ещё остаются загадкой — даже «такая вещь, как Steam Spy, не может их отследить». Но когда игроки видят действительно честную сделку, они тратят больше.

Также могут помочь «участники сообщества, заслужившие доверие» — если поощрять трансляцию игры во время скидок, это может повысить шанс, что игру купят.

Но не стоит воспринимать это, как «одноразовый джекпот» — срок существования This War of Mine на рынке показывает, что инди-игры могут продаваться не только в течение первого года. Не стоит спешить с высокими скидками и обесценивать свою игру — после крупного снижения цены дороги назад не будет.

#индустрия #thiswarofmine