30 дней спустя: инфографика и итоги выпуска игры в Steam

Опыт самостоятельного продвижения.

Уже месяц наша цифровая настольная игра Fated Kingdom доступна в Steam. Пора взглянуть на результаты и сделать выводы.

28 июня мы, разработчики независимой студии GameLiberty, выпустили свой дебютный проект. Это цифровая настольная игра под названием Fated Kingdom, основная особенность которой заключается в отсутствии строго-запрограммированного игрового процесса. По сути песочница, в которой все действия, такие как броски кубиков и взятие карт из колод, осуществляется непосредственно самими игроками.

Об истории создания Fated Kingdom мы уже писали на этом сайте, получив много интересных комментариев от других пользователей DTF. Разработка началась в апреле 2016 года составом из двух человек. Мы довели игру до раннего доступа в Steam, выбор на который пал по причине отсутствия возможности профинансировать разработку полной версии из своего кармана.

За два года мы создали минимально допустимое количество контента. Его было ровно столько, чтобы сыграть полноценную партию. На этом этапе мы могли бы начать поиски издателя, но отказались от этой идеи.

В первый раз хочется попробовать всё сделать самостоятельно, проверить свои силы. Да и нетривиальный концепт Fated Kingdom скорее всего было бы трудно преподнести сторонним инвесторам.

Тут важно сделать одну ремарку: мы практически не вкладывали денег в разработку. Она шла на энтузиазме, при этом на протяжении всего этого времени у нас была основная работа. Многим вещам мы учились на ходу, ведь до этого никто из нас игры не выпускал. Это не могло не сказаться на сроках и стратегии продвижения.

Последнее тоже проводилось самостоятельно, без участия третьих лиц. Мы не заказывали рекламу и не нанимали специалистов. Абсолютно вся работа по продвижению выполнялась автором этих строк, при этом использовались только те методы, которые доступны всем и каждому. Что из этого вышло — главная тема этого материала.

Разумеется, больше всего разработчиков и всех сочувствующих интересует то, как продается игра. В сети можно найти много историй о релизах, как успешных, так и не очень. Мы хотим поделиться своей, а заодно и проанализировать причины и выявить закономерности. Но сначала инфографика. Вот так выглядит график продаж Fated Kingdom в первые 30 дней после выпуска.

Пик продаж (отрезок AB) пришёлся на первую неделю после релиза, особенно много их было вплоть до 31 мая. Первый серьёзный спад пошёл в первых числах июня, когда игра опустилась вниз в списке «Популярные новинки». Но потом вновь произошёл кратковременный подъём (точка C), который обусловлен тем, что некоторые крупные площадки всё-таки решили опубликовать наш пресс-релиз, хоть и с опозданием.

К концу первой недели июня, то есть уже через примерно 10-12 дней, продажи упали до минимума, что не стало для нас большим сюрпризом. Хотя, конечно, хотелось бы две недели хорошей динамики, благо игру в целом приняли хорошо: 13 положительных отзывов против трёх отрицательных. Но тогда мы больше беспокоились за первое обновление, которое выпустили через две недели после релиза.

Ожидаемо оно дало небольшую прибавку к продажам (точка D). До уровня первой недели очень далеко, но всё равно приятно, что люди обратили внимание на наши старания и решили поддержать. К слову, второе обновление (точка E) принесло меньший результат в плане продаж, но дало нам другой повод для гордости. О нём расскажем чуть позже, а пока взглянем на географию продаж.

Тут запечатлена наша самая большая ошибка: слишком большой упор на отечественное игровое сообщество. Нет, мы не бездельники, мы действительно продвигали игру до релиза, размещая представительства на всех крупных площадках, посвященных разработке игр, вот только две трети из них были русскоязычными.

Почему так вышло? Прежде всего из-за недостатка времени. Для продвижения на Западе мы выбрали всего несколько ресурсов, в то время как основная работа шла в сегменте СНГ. Мы очень ответственно подошли к релизу в социальной сети «ВКонтакте»: посты о старте раннего доступа удалось разместить во многих крупных группах, посвященных инди-играм. Они принесли десятки тысяч просмотров и, как видно по графику, много продаж в России. Но вот на тот же Facebook банально не хватило рук.

Во-вторых, низкое информационное присутствие на других территориях наблюдается из-за большей конкуренции. Там, за границей, банально больше игр, и на каждую отдельно взятую остается меньше «эфирного времени». Это хорошо видно по скорости «уползания» темы нашего проекта на форуме движка Unity, где нас «смывало» на вторую страницу выдачи за один-два дня.

На сайтах, посвященных разработке игр, можно найти много статистики, связанной с выходом в Steam, и часто можно выделить некоторые общие моменты. Наиболее яркий среди них — это пресловутый миллион показов, который получает абсолютно каждая вышедшая игра, вне зависимости от её качества. В нашем случае это число оказалось выше и составило почти три миллиона.

Это много, но не стоит переоценивать показы в Steam. Среди них очень многие имеют крайне низкую конверсию. Например, на странице раннего доступа было почти 120 тысяч показов, но на страницу игры после них было всего 612 переходов, то есть всего лишь 0,51%. Чуть выше конверсия у раздела новинок — 0,64%. А суммарное количество переходов составило 41 тысячу.

Вполне ожидаемо, наибольшую конверсию среди страниц с большим количеством показом принёс раздел раннего доступа — хаб для всех игр, которые выпущены в формате Early Access. Когда игра выйдет по-настоящему, то она будет отображаться на главной странице сайта. Будет любопытно сравнить процентное соотношение показов и других показателей. Но пока что взглянем на график показов.

Точка A — это появление страницы Fated Kingdom в Steam. В этот момент люди начали узнавать об игре через раздел «Скоро выйдут», но активность быстро спала на нет. Вновь она поднялась к 4 мая (точка B), именно этот день мы изначально выбрали для релиза при первичном оформлении страницы. Но выпустить тогда мы игру не смогли из-за необходимости подправить кое-какие ошибки.

Мы перенесли дату выхода на неделю (точка C), но и тогда, 11 мая, не выпустили игру по той же причине. Появились первые вопросы от игроков на странице обсуждений. Мы сменили дату релиза на 28 июня и заверили аудиторию, что больше переносов не будет. Собственно, следующая остановка — релиз (точка D). По графику видно, что больше всего показов было на странице меток и на страницах других продуктов.

Почему вышло именно так? Во-первых, мы очень ответственно подошли к оформлению страницы игры и добавили все релевантные метки и, что ещё важнее, ключевые слова. Вот такой список ключевых слов у нас получился.

Откуда мы брали всё это? Все популярные метки можно увидеть на одноименной странице прямо в Steam. Только нужно сменить язык на английский, чтобы отображались оригинальные названия тегов. Их много, и важно просмотреть все, выбрав только те, которые подходят игре. Эти метки используются при первичном цикле показов, когда игра еще не получила метки от самих пользователей.

Во-вторых, большие показы по меткам обусловлены низкой конкуренцией во многих из них. Например, по метке «Настольная» Fated Kingdom до сих пор занимает четвёртое место в списке популярных новинок, а по метке «Карточная игра» — пятое. Игр с этими метками в принципе выходит не так уж и много, поэтому и показы идут за счёт долгого удержания позиций в топе.

Как и во многих других сервисах цифровой дистрибуции, в Steam пользователи могут добавлять продукты в списки желаемого. Они удобны, если игра в целом интересна, но платить за неё полную цену не хочется. Во время распродажи можно открыть вишлист и узнать, какие интересующие игры можно купить со скидкой. Для проектов в раннем доступе вишлисты имеют важное значение для разработчиков.

Early Access уже давно стал своеобразным мемом в игровом сообществе. Прошли времена, когда можно было выпустить откровенно недоделанную игру в раннем доступе и сразу сделать ее хитом продаж. Конечно, и сейчас бывают крайне популярные EA-тайтлы, но в целом они вызывают недоверие.

На этом графике показана динамика изменения количества добавлений Fated Kingdom в список желаемого. Картина та же, что и с просмотрами — пики расположены на появлении игры в магазине, на двух переносах и релизе. А дальше начинается интересное: после первого обновления картина особо не изменилась (точка E), а вот после второго зафиксирован скачок (точка F).

Это и есть доверие, которое мы смогли завоевать. Каждое обновление укрепляет веру пользователей в проект, особенно когда патчи выходят по расписанию. Одобрение позже может материализоваться в продажи, потому что в вишлист добавляют именно то, что заинтересовало. Кому захочется превратить список желаемого в помойку из ненужных игр?

Мы догадывались, что внимание прессы получить едва ли получится. В основном из-за того, что Fated Kingdom будет игрой в раннем доступе. Журналисты сейчас не горят особым желанием освещать такие проекты, потому что среди рядовых геймеров Early Access не в почете. Тем не менее, мы уверены, что работа с прессой — это обязательное условие продвижения.

Поэтому перед выпуском игры мы подготовили текст пресс-релиза, который использовали в качестве основы для составления писем всем заметным представителям отечественной и зарубежной игровой журналистики. Всего было разослано более 30 писем. Содержание стандартное: краткое описание, список особенностей, ссылка на страницу игры и пресс-кит со скриншотами и трейлером.

Зарубежные сайты почти поголовно проигнорировали наши письма, ни один крупный ресурс в англоязычном секторе не написал о нас. В России вышло получше: несколько сайтов не только поблагодарили за пресс-релиз, но и разместили новость о выходе игры. Это принесло большую пользу, она наглядно продемонстрирована на графике с географией продаж.

Впрочем, мы заранее подготовились к худшему и выбрали пул из 10 площадок с возможностью самостоятельной публикации. Для этих сайтов мы написали собственные тексты и разместили их вместе с выходом Fated Kingdom. Такое «продвижение для бедных» внезапно оказалось очень удачным: мы получили огромное количество просмотров и комментариев.

Игру можно и нужно продвигать своими силами, если нет возможности вложиться в рекламу или оплатить работу специалистов. В сети можно найти пессимистов, которые вбрасывают в магазин игру и ждут, пока она сама себя продвинет. Такое бывает, но это исключение из правил, полагаться на которое нельзя.

Самостоятельное наращивание присутствия в сети отнимает много сил, но при этом оно дает выход в виде обратной связи от заинтересовавшихся, осязаемых показателей в виде просмотров страницы игры, добавлений в список желаемого и, конечно, продаж. Но нужно быть готовым к тому, что на работу со всеми выбранными площадками будет уходить много времени. Это замедлит разработку.

Не стоит сокрушаться, если продажи упали через две недели после релиза. Это нормальное явление, особенно для инди-игр, которые редко могут поддерживать «горячую» фазу в течение длительного времени.

Продвижение на зарубежном направлении нужно начинать одновременно с продвижением на отечественном. Возможно, нужно начинать даже раньше, потому что основные деньги, как ни крути, за границей.

Показы игры — это здорово, но ключевую роль играет конверсия. Даже в раннем доступе игра должна выглядеть презентабельно, иначе релизные показы не принесут ощутимой пользы.

Оформление страницы в Steam — это обязательное условие продвижения. Всё должны быть заполнено максимально тщательно и точно. Особенное внимание нужно уделить тегам.

Не нужно бояться раннего доступа, если он обусловлен ходом разработки и отсутствием достаточного финансирования. Early Access действительно вызывает недоверие у геймеров, но регулярные обновления помогут переубедить их.

Не стоит надеяться на игровую прессу. Вероятность получить публикацию довольно низкая, даже если игра имеет приятный внешний вид. Лучше всего найти площадки, где об игре можно рассказать самостоятельно.

Чем больше игра, тем острее она будет нуждаться в качественном продвижении. Вложения и большой бюджет обязывают изо всех сил наращивать присутствие в сети. Лучший способ обеспечить его - расширить команду или воспользоваться услугами специалистов.