Как правильно установить цену на свою игру, и почему она должна быть высокой

Дорогая игра лучше дешёвой.

Саймон Карлесс, консультант издателя No More Robots, бывший геймдизайнер Eidos и Atari, а также один из организаторов GDC и автор Gamasutra, порассуждал о том, почему разработчики часто продают свои игры по низким ценам, и почему в этом нет никакого смысла. Мы выбрали из его слов главное.

Карлесс полагает, что ваша игра, скорее всего, должна стоить от 18 до 20 долларов — если не учитывать поправку на региональные цены. В том, чтобы устанавливать более низкую стоимость, нет никакого практического смысла — однако многие всё равно это делают по причинам, далёким от рациональных.

Чаще всего разработчики продают игру слишком дёшево из-за того, что они считают её недостойной более высокой цены. У них появляется ощущение, что игра, которую они сделали в одиночку или с друзьями, не может продаваться по той же цене, что и «настоящие», дорогие игры. Ещё один вариант — разработчик смотрит на низкие цены конкурентов, рассуждавших в таком ключе, и снижает цену вслед за ними.

Однако, по мнению Карлесса, это неверная стратегия — он предлагает ориентироваться на «теорию тысячи фанатов», которую в 2008 году сформулировал основатель Wired Кевин Келли. Она заключается в том, что для ядерной аудитории вашей игры высокая цена не будет ключевым фактором. Поэтому вместо того, чтобы «демпинговать», снижая цену, стоит ориентироваться на увеличение количества тех самых «фанатов», которых будет не слишком волновать цена.

По мнению эксперта, цена в целом редко влияет на решение о покупке игры — если её вам посоветовал друг, или стрим по ней показался вам интересным, вы, скорее всего, купите её, несмотря ни на что. Карлесс полагает, что едва ли кто-то, кому понравилась ваша игра за 12 долларов, взвесив все за и против решит купить вместо неё другую, за 8 долларов, только лишь из-за разницы в цене.

Единственный вариант, при котором цена действительно может сыграть роль — это если у пользователя распланирован бюджет, и он может позволить себе купить только определённое количество игр за 8 долларов в месяц, а игры за 12 долларов не рассматривает даже в качестве спонтанных покупок. Но таких покупателей в любой момент можно привлечь при помощи распродажи — ради них необязательно снижать базовую цену.

У этого подхода может возникнуть проблема: у игры может появиться репутация «слишком дорогой» — например, если AAA-игру за 60 долларов будут сравнивать с более богатой контентом игрой за 30. Но тут речь идёт о действительно высоких ценах, а в диапазоне 20-25 долларов таких претензий ни у кого возникнуть не должно — если только ваша игра не чересчур мала и скудна на контент.

Ещё одна популярная причина, из-за которой игры часто выходят в релиз с низкой исходной ценой, — разработчики надеются, что низкая цена приведёт к более высоким продажам. С этим рассуждением Карлесс не согласен категорически.

Если вам всё-таки хочется, чтобы игру купили даже те, кто не хочет платить за неё 25 долларов — просто поставьте скидку в 50%, и она превратится в игру за 12. Ещё лучше работают скидки по 15 и 20 процентов — на них среагируют очень многие из тех, кому ваша игра нравится не настолько, чтобы покупать её за полную цену.

Также Карлесс призывает не забывать о том, что игры со скидками гораздо более заметны для покупателя как в Steam, так и на консолях. Игроки в Steam, например, могут получать уведомления, когда на игру из их списка желаемого появляется скидка. Кроме того, многие пользователи привыкли покупать игры только по скидке, и никогда не купят вашу игру по полной цене — даже если она будет низкой. В итоге игра за 20 долларов со скидкой в 50% получает гигантское преимущество перед игрой за 10 долларов — причём сразу по нескольким параметрам.

Многие разработчики снижают цену, потому что им кажется, что того требует текущее состояние рынка, на котором предложение явно превышает спрос. Но Карлесс считает, что на концепцию «справедливой стоимости» ориентироваться не стоит.

Игра, продающаяся по высокой цене, посылает потенциальному покупателю сигнал о том, что её создатель высоко оценивает её качество. Аналитик формулирует этот посыл как: «Купи это; оно стоит так дорого, потому что оно очень крутое» — по такому принципу работает рынок моды и предметов роскоши. При этом игрок, потративший эти деньги, скорее всего, сыграет в вашу игру и попробует в ней разобраться.

Наконец, некоторые разработчики чересчур ориентируются на собственный опыт и собственную страну проживания. Важно понимать, что не существует «честной» цены для всего земного шара — в каждом регионе она будет разной.

Карлесс вспоминает, как общался с разработчиком из бедной страны, и тот крайне удивился его предложению продавать игру за 25 долларов — когда разработчик мысленно перевёл эту сумму в свою родную валюту, она показалась ему гигантской.

#опыт