История разработки мобильной викторины «Вспомни 90-е»

Отсутствие опыта, год работы по ночам, наивная монетизация, неуклюжий маркетинг, полтора миллиона установок, успех и первые деньги с игры.

Февраль 2014-го года, я работаю flash-программистом, делаю социальные игры, при этом и флэш, и социалки начинают потихоньку загибаться. В голове крепнет мысль «надо уходить в мобилки». Но на работе я востребован как флэш-девелопер, в мобильной разработке ноль опыта, начинать «джуном» больно. Решено — надо сделать небольшую мобильную игру для портфолио.

Какую игру делать? Критерии были примерно такие:

Окей, определившись с критериями, стал мониторить топы, играть в игры и искать вдохновение. В какой-то момент заметил в американских топах игру Guess The 90’s, выглядела она так:

Начал играть и застрял на первом же вопросе – там был какой-то американский ситком, который у нас не показывали. Никаких бесплатных подсказок нет, пройти дальше, не заплатив, невозможно.

Ну, думаю, раз она в топе, значит людям нравится такой формат. Посмотрел есть ли аналоги в российском аппсторе — если что-то и было, то ужасного качества. Технически выглядит просто — уж викторину я смогу на любой технологии реализовать. Плюс сразу же подумал, что есть куда улучшать — можно сделать и красивее, и дружелюбнее к игроку. Как будто под все мои критерии подходит.

На этом проверка ценности идеи, анализ конкурентов и оценка трудоёмкости реализации были закончены. Игре быть! Делаю викторину про 90-е в России (для тех, кто вырос в тот период; не про рэкет, бандитизм и разруху, не нужно этой чернухи в комментариях, пожалуйста).

В общем случае лучше делать на том, в чем уже есть опыт, чтобы не пришлось еще и новый стек технологий изучать.

На тот момент я знал флэш, слышал, что он стал поддерживать мобильные билды, почитал гайды, попробовал собрать болванку под свой Android — заработало. Взял на работе development-сертификаты (своего аккаунта Apple разработчика у меня еще не было), взял у друга iPod4, собрал билд под него — заработало. Причем даже без мака, под виндой!

Окей, решено, делаю игру на флэше. Бонусом — возможность запускать игру не только на мобильных девайсах, но и в вёбе, а это еще сыграет нам на руку в будущем.

Буквально за один вечер собрал прототип, в котором загружались картинки-загадки, работала клавиатура из буковок, можно было набирать ответ и игра понимала верный он был или нет. То есть основной функционал викторины был по сути готов. Кстати, часть кода, написанного в тот вечер, дошла до самого релиза. Выглядело это так:

Сразу же я решил, что не хочу делать игру один, так как велика вероятность в определенный момент забросить проект и убрать «в стол» (так часто бывает, когда первоначальный энтузиазм улетучивается). Решил позвать кого-нибудь, чтобы чувствовать перед ним ответственность и чтобы мы друг друга пинали, когда кто-то начинает забивать на проект. Написал лучшему другу, к геймдеву никак не причастному:

Готово, теперь мы делаем игру вдвоём. [Спойлер: миллионерами не стали, из-за денег не поссорились]

Разделение труда было такое: с товарища весь контент (подбор загадок, картинок, подсказок и описаний, формирование уровней и тд), с меня – всё остальное. Договоров никаких не подписывали, разумеется.

Сработало ли партнерство так, как я хотел? В части про «ответственность» да — я затащил в эту авантюру кого-то еще, дал какие-то обещания, теперь обратной дороги для меня нет, только вперёд. В части про «пинать друг друга» — не совсем, я подпинывал всех, чтобы работа двигалась, но если я по той или иной причине переставал уделять время проекту, то работа полностью вставала и меня в свою очередь никто не дёргал. Это грустно, но так было и с будущими проектами с другими людьми, которых я собирал под свои знамёна. Если ты тут главный массовик-затейник, то от тебя и ждут основной инициативы, логично.

Да, в будущем еще был художник, рисовавший нам картинки к загадкам, был дизайнер, сделавший UI, был музыкант, написавший фоновую музыку и звуки, но по большей части их участие было локальным.

В игре есть фича — специальная подсказка, проигрывающая джингл или какую-то мелодию, связанную с загадкой. Представьте, загадан сериал «Команда А» и играет вступительное интро к сериалу, или загадка «Дикий ангел» и звучит голос Натальи Орейро «Камбьо долор, пор либертад!..», или жвачка «Love is…» и мотив из рекламы «Lovin' you is easy 'cause you're beautiful...» Я бы мог здесь вставить видео с демонстрацией, но если интересно — лучше послушать прямо в игре, по видео «ощущения не те».

Не помню уже точно как эта идея пришла мне в голову, но совершенно точно это произошло уже в процессе работы над прототипом, где-то через пару недель после начала работы. Этого не было в планах и этого не было у конкурентов. Добавил кнопку в прототип, скинул партнеру, скинул друзьям и от всех фидбек был одинаковый – «блин, это бомба!» В этот момент мы почувствовали, что наклёвывается что-то действительно интересное.

Многие хорошие идеи приходят уже в процессе работы, во многих ситуациях быстрые прототипы сработают лучше, чем долгое и обстоятельное планирование.

Многие викторины выглядят не как «игры», а как «приложения», как что-то для редактирования фотографий или как планировщик задач. Мы сразу решили, что хотим сделать что-то цельное, похожее на игру, без надёрганных из интернета разномастных картинок. В какой-то момент выяснилось, что знакомый продюсер, Артём Меренфельд, оказывается увлекается дизайном, он предложил набросать UI для нашей викторины и сходу получилось хорошо, всем понравилось:

Вставлять просто картинки из интернета, как это сделано в других викторинах, не хотелось по ряду причин: они все разного качества и размера; разномастная палитра; авторские права на изображения.

Поэтому с самого начала у меня был план – нанять художника для отрисовки всех картинок ко всем загадкам вручную, близко к референсам, но не тупым наложением фильтров.

Написал знакомому художнику, Вове Хаецкому, показал прототип, описал задачу, предложил свою цену – он согласился и игра стала приобретать законченный вид. Теперь все картинки были одного размера и разрешения, с правильным выбором цветов и в едином прикольном стиле:

Нет.

Если с картинками еще можно подискутировать на тему «совпадения до степени смешения», то с аудио всё довольно однозначно – нельзя использовать без лицензии чужие аудио-файлы ни в каком виде, даже кусочек, даже в ознакомительных целях, даже 7 секунд, даже 7 нот, даже если есть ссылка на iTunes где можно купить оригинал.

Мы были готовы к тому, что игра не пройдет ревью в таком виде. Для аудио-подсказок был заготовлен план «Б» в виде миди-аранжировок, как в «Угадай Мелодию» из нескольких начальных нот. Были готовы и совсем отказаться от аудио-подсказок. И даже к перманентному бану и полной невозможности релиза мы были морально готовы, принимали такой риск с самого начала.

Сейчас я бы ни за что не ввязался в такую (тупую) авантюру, и вам не советую.

Что происходило с июня по август? Ни-че-го. После начального энтузиазма и продуктивной весны у всех задора сильно поубавилось. Несмотря на простоту идеи, стало понятно, что впереди чертова прорва рутинной работы. Игра не ограничивается только кор-геймплеем – нужен туториал, много контента, баланс этого контента, надо вести игрока по уровням, поддерживать интерес, добавить социальные фичи, настройки, монетизацию, аналитику, завести аккаунты в AppStore и GooglePlay и изучить все тонкости запуска в каждом из сторов, подумать о маркетинге, о поисковой оптимизации, о комьюнити, всё это непрерывно тестировать и всё это – в первый раз.

В какой-то момент это начинает демотивировать, вместо того, чтобы сесть за код, ты читаешь статьи про маркетинг, убеждая себя, что занят делом, и в итоге просто отдаешься во власть сладкой прокрастинации... Плюс у всех была основная работа, хочется в отпуск и полежать на диване, а не работать после работы. Проект впал в анабиоз и история на этом могла закончиться.

Но в сентябре мы встряхнулись, я нанял художника, обозначил некоторые майлстоуны и казалось к ноябрю игра будет готова к релизу. Но как обычно оценка оказалась слишком оптимистичной и впереди были еще 4-5 месяцев полировки, работы над мелочами, фичекатов, упрощений, улучшений, тестов.

В процессе работы над игрой я выложил и стал поддерживать в актуальном состоянии web-билд на своём хостинге – было очень удобно делиться игрой с друзьями, коллегами и членами команды, получать фидбек. По состоянию на декабрь 2014-го в нём уже была встроена аналитика, был туториал и в целом игра выглядела цельной и законченной.

И вот я замечаю в системе аналитики всплеск запусков web-билда, я никаких постов не делал, члены команды тоже, откуда идут установки не понятно. Сотни новых игроков в час!

В итоге выяснилось вот что – мама художника, профессиональный писатель, выложила ссылку на игру где-то у себя в ЖЖ и ссылка сразу завирусилась в LiveJournal, Dairy.ru и частично в ВК. За пару дней в игру поиграло более тысячи человек!

Первая моя мысль была «О нет, слишком рано, мы еще не готовы, все пропало, надо запретить и удалить!», но через некоторое время волна поутихла и настало время пожинать плоды этого неожиданного «слива». Я отследил все репосты и комментарии:

Эта утечка фактически стала нашим софт-лончем, позволила отполировать игру не «в бою», а незадолго до полноценного релиза, причем бесплатно и на 1000+ целевых игроках. Спасибо маме художника!

Помимо аудио-подсказок, в игре есть и другие звуки – нажатие кнопок, открытие диалогов, срабатывание подсказок, получение и трата монеток и так далее + замечательная фоновая музыка, навсегда отпечатавшаяся в моей голове. Их мы сделали перед самым релизом, спасибо знакомому композитору Саше Torr (заказывайте музыку у Саши, Саша крутой!)

У меня был один Android-девайс (Nexus 4) и один iOS-девайс (iPod 4, позаимствованный у друга), на них все и тестировалось. Так же я кидал билд всем друзьям, до которых мог дотянуться, чтобы они хотя бы проверили запускается ли игра на их смартфонах. И в последний момент попросил знакомую девушку-QA проверить игру на свежих iPhone 6 и iPhone 6 Plus у неё в офисе, потому что ни у кого из друзей их еще не было. Вот и всё, дальше предполагалось тестировать «в бою». Но к счастью девайс-специфик проблем почти не было и вообще игра вышла стабильной и отполированной.

О-о-о... Тут все было интересно! Мы уже были уверены, что игра народу понравится и даже робко пророчили виральный/органический полёт, но точно так же были уверены, что денег на ней не заработаем. С этим все согласились и смирились, да собственно это и не было первоочередной задачей, а следовательно это развязало мне руки для экспериментов.

В игре было контента максимум на час непрерывного прохождения, это была даже не игра, а интерактивная шкатулка с воспоминаниями, из такой истории не сделать «канонический фритуплей», игрок не успеет почувствовать ценность контента, чтобы за него платить, геймплей не бесконечный, нет игровых циклов. Во freemium модель я тоже особо не верил (это когда, например, первые уровни бесплатны, а остальное – за деньги). В платную модель не верил совсем. Рекламу тогда считал плохим решением, но это был план «Б».

Мне захотелось проверить такой подход – вся игра бесплатная, но после прохождения мы вежливо просим вас заплатить. На работе никто в здравом уме не дал бы проводить такой наивный эксперимент, но в своем проекте – почему нет? К тому же я использовал это как инфоповод с байтовым названием для статьи на Habr:

На самом деле это было частью плана – черт с ней с монетизацией, всё ради установок (главное чтобы игра полетела, а как на ней заработать придумаем по ходу дела). Тогда на хабре не приветствовались ссылки и самореклама, так что я попросил коллегу с хабра-аккаунтом в первом комментарии как бы невзначай попросить ссылки на игру и совершенно легально в ответе ему их написал. Статья получила тысячи просмотров, 70 комментариев, посты-репосты и несколько тысяч переходов по ссылкам. Вышло неплохо, я считаю. Но мы забежали немного вперед, итак...

Март 2015-го, прошел год с начала разработки, билды собраны и загружены, странички сторов оформлены, я взял 2 недели отпуска на время запланированного релиза, предупредил начальство, что в свободное время делал игру и сейчас буду её запускать, чтобы не было недомолвок и подозрений. Билд отправляется на ревью в App Store, мы ожидаем реджекта, проходят дни (тогда ревью занимало около двух недель), приходит уведомление «Your app status has changed to In Review»... «Your app status has changed to Pending Developer Release»

Ура! Аппрув! Никаких маркетинговых приготовлений не было, т.к. не было понятно, пройдем ли ревью, но примерный план в голове у меня был – начинаю судорожно воплощать его в жизнь, первым делом посты в соцсетях на личных страницах (к слову, уровень поддержки друзей и однокурсников был просто непередаваемым, люди искренне делились игрой, писали комментарии от себя), затем рассылка админам сайтов пишущих про игры и админам различных ВК-групп. Подробнее о том «маркетинге» можно почитать здесь:

Если тезисно:

За 10 дней на продвижение было потрачено 44.000 рублей и сгенерировано около 22.000 установок, сюда попала уже и органика, но это определённо был успех. По графикам видно, что после начального пинка установки вышли на плато: ~4000 установок в день на Android и ~700 установок в день на iOS.

Первая неделя была волнительной. Я засыпал, обновляя страницу со статистикой установок, и, проснувшись, первым делом проверял статистику. Собирал фидбек, читал отзывы, искал посты и репосты.

Всё шло по лучшему сценарию, мы стали получать тысячи органических установок в день, у игры 5 звёзд в App Store и 4.8 в Google Play, а сами отзывы пронзительно-искренние и вызывают тёплый трепет в наших сердцах. Всё хорошо, кроме денег.

За первый месяц мы получили около 120.000 установок и около $120 дохода в сумме с обеих платформ. Да, на Free to PAY мы особо и не надеялись, но я в глубине души верил, что это может сработать. Можно говорить об упущенной выгоде, но, во-первых, кто знает, если бы мы сразу внедрили более жёсткую монетизацию, может быть такого гладкого старта и не получилось бы? А во-вторых, теперь я могу аргументированно отбивать фразу «хорошая игра и на добровольных пожертвованиях заработает» – нет, не заработает, я проверял.

Ну ладно, поигрались и хватит, пора закручивать гайки и обменивать очки лояльности на шекели. Встраиваем рекламу.

В 2015 реклама в играх была еще не так распространена, Rewarded video (видео с вознаграждением за просмотр) только-только появились, гайдов по тому, как их встраивать правильно толком не было, но идея мне нравилась, выглядело честно и сначала я встроил только Rewarded video. Получить монетки за просмотр рекламы можно было после каждого уровня или в любой момент в банке, ограничения на кол-во просмотров не было. Перед первым показом рекламы появлялся диалог, предупреждающий, что сейчас будет реклама, что за просмотр полагается награда и что рекламу можно и не смотреть.

Сразу подключил несколько сетей (UnityAds, Vungle, Applovin, AdColony) через медиацию от Heyzap.

За первый месяц с рекламы пришло около $900, и со временем игра стала приносить по ~$1500 в месяц. Игра окупилась и стала зарабатывать.

Чуть позже я добавил и межстраничную рекламу (видео, которое можно пропустить или статичные полноэкранные баннеры), которая показывалась между загадками, но только если игрок давно не смотрел Rewarded video.

Занятный факт – эту рекламу можно было отключить совершенно бесплатно в настройках игры, причем игра об этом честно сообщала в диалоге перед первым показом. Но по статистике отключением рекламы пользуются только ~1.5% игроков.

В итоге негативных отзывов, связанных с рекламой, почти не было, наоборот было много отзывов в духе «реклама не раздражает, приятно поддержать разработчика и получить несколько монет».

На момент релиза на игру было потрачено $2450 (перерисовка картинок, звуки/музыка, маркетинг, аккаунты в сторах), позже были еще траты, в сумме за все время ~$6000. Из того, что игра зарабатывала, я половину забирал на погашение затрат, вторую половину делил с партнёрами согласно договорённостям, пока затраты целиком не были погашены.

Фичеринг. Примерно через год после релиза App Store внезапно добавил нас в подборку «Привет из 90-х», на один день мы даже забрались в top-1 игр в российском App Store. Вслед за эпплом мы всплыли в какой-то подборке и в Google Play, засветились на главной или около того.

Давно ли вы встречали игры с читами? Я подумал, раз уж викторина про 90-е, то надо поддержать дух старой школы и запрятал в игре 3 чит-кода, никому об этом не сказав. И только спустя полтора года после релиза кто-то случайно активировал один из читов:

Пара подсказок для желающих найти читы:

Нашедшим – «моё увожение».

Просто хотелось поделиться своей историей, надеюсь читатели найдут в ней что-то полезное, мотивацию и вдохновение делать свои игры. В начале пути я не знал о мобильной разработке ничего, прошел весь путь от прототипа до релиза, уникальный опыт, который не получить просто работая работу на работе. Да, во многом нам просто повезло, наши действия нельзя воспринимать как руководство к действию, но можно проанализировать и сделать свои выводы.

Это не реклама, поэтому не прикладываю ссылки на игру, но нам, всем причастным к созданию викторины, будет приятно, если вы поиграете в «Вспомни 90-е» [на android 9.0 и выше игра не работает]

#опыт #истории #long #postmortem #постмортем #инди #indie #mobile #мобайл