Red Bull ничего не производит сама, даже энергетики — но захватывает рынки благодаря маркетингу

В 80-х компания без собственного производства вывела в Европу конкурента Coca-Cola, над которым смеялись из-за странной упаковки и высокой цены. В 2020 году уже занимала 43% рынка энергетиков, владея спортивными командами, турагентством, брендом одежды и медиакомпанией. Пересказ материала The Generalist для vc.ru.

История австрийского Red Bull началась с Бангкока и напитка Krating Daeng. В 1960-х энергетиков на Западе не было. В Азии же рынок полнился японскими и южнокорейскими брендами. Они позиционировались как лекарственные и ориентировались на обеспеченную часть населения Таиланда.

Выросший в бедной семье фермеров Чалео Йювидья не понимал, зачем энергетики богачам, ведь в силах нуждается рабочий класс. Тогда, сперва продавец антибиотиков, а позже владелец фармацевтической компании, Йювидья решил создать свой бренд.

Состав напитка, куда входили таурин, кофеин, глюкоза и сахароза, он позаимствовал у конкурентов. Символом бренда стал красный гаур: бык отражал дух народа. Отсюда и название — Krating Daeng, от тайского «красный бык».

За два года энергетик вытеснил зарубежных конкурентов, став самым популярным в стране. Krating Daeng стоил меньше и отсылал к тайской культуре, чем и полюбился местным фермерам, рабочим и дальнобойщикам. Чтобы укрепить позиции на родном рынке, предприниматель стал также спонсировать турниры по муай-тай.

В 1982 году Йювидья познакомился с австрийцем Дитрихом Матешицем, будущим владельцем Red Bull. Тот тогда руководил маркетингом в компании по производству зубной пасты Blendax, местным лицензиатом которого и был Йювидья. Он угостил уставшего с дороги Матешица своим бодрящим напитком.

Австриец остался в восторге и задумался, как превратить производство напитка в международный бизнес. Узнав, что поставщик энергетиков — крупнейший налогоплательщик Японии, Матешиц предложил Йьювидье создать западную версию Krating Daeng. Йювидья бы его производил, а австриец продвигал.

Не рассчитывая привлечь инвестиции, партнёры вложили по $500 тысяч и получили по 49% компании. Оставшиеся 2% передали сыну Йьювидьи. Технически, больше власти было у Йювидья, однако оба решили, что управлять брендом станет Матешиц.

Австрийский напиток получил название Red Bull и стал газированным. Его официальный выпуск состоялся 1 апреля 1987 года. Однако Матешиц забыл учесть особенности европейского рынка: популярностью тогда пользовались содовые, а не энергетики.

«Не было повода считать, что людям нужен напиток, который на вкус хуже, чем Coca-Cola, поставляется в меньшей по объёму банке, а стоит дороже», — сказал спустя много лет вице-президент рекламного агентства Ogilvy Рори Сазерленд.

Общественность восприняла продукт с насмешкой: энергетик не только стоил дороже, но и продавался в странной вытянутой банке. Однако такой была стратегия Матешица. Он видел Red Bull элитным напитком для модных и предприимчивых и хотел развить идею «мятежного духа», поэтому продвигал его на горнолыжных курортах, а также в барах и клубах.

По этой же причине он привлёк студентов престижных университетов: те за деньги рекламировали напиток на вечеринках и клеили логотип Red Bull на свои автомобили. Всё это дало начало студенческим амбассадорским программам и помогло компании стать ближе к народу. В дополнение идеи Матешиц стал раскручивать продукт на турнирах по экстремальным видам спорта.

Стратегия сработала: в первый же год Red Bull продала 1 млн напитков и заложила почву для целого рынка энергетиков, общий объём продаж которого достиг $53 млрд в 2018 году. Если ожидания аналитиков оправдаются и рынок будет ежегодно расти на 7,2%, то к 2026 году объёмы продаж могут дойти до $86 млрд.

«Red Bull интересна тем, что ничего не производит и по сути является сугубо маркетинговой компанией. Брендом без заводов-изготовителей», — резюмирует Джеф Рэйнер, профессор Университета Брунеля. Однако при этом Red Bull занимает лидирующую позицию с долей рынка в 43%. Её конкуренты Monster и Rockstar, для сравнения, владеют 39% и 10% соответственно.

Компания отдаёт производство на аутсорс и фокусируется на том, что делает лучше всего, — маркетинге. Именно благодаря этому за последние 34 года у неё получилось построить целую империю:

Кроме того, компания проводит сотни спортивных мероприятий: молодёжные соревнования, профессиональные турниры и фирменные чемпионаты, например, по полёту на самодельных летательных аппаратах. Она также спонсирует более 800 представителей 90 видов спорта, включая нишевые: санный спорт, вейкскейтинг, гонки на снегоходах, интеллектуальные игры.

Может показаться, что в компании бардак: она не контролирует цепочку поставок, ничего не производит и слишком много тратит на маркетинг. Однако Red Bull — это уже давно не просто напиток.

На маркетинг компания тратит больше других брендов: по приблизительным данным, 30–35% выручки. Если в 2020 году её выручка составила $7,42 млрд, то на продвижение ушло примерно $2,5 млрд.

Для сравнения, Coca-Cola в 2020 году расходовала почти столько же — $2,77 млрд (8,4% от выручки), хотя выручила в 4,5 раза больше. Nestle в последние годы тратила 7,8%, а Pepsico — 4,4%.

Со стороны такой подход выглядит как попытка поддержать актуальность ничем не примечательного напитка. Ведь, в отличие от Coca-Cola, у Red Bull нет секретного рецепта — это лишь микс из таурина, кофеина и сахара.

Однако компания играет в долгую. В то время как Coca-Cola спонсирует события, Red Bull их проводит и даже создаёт. Да, компания тратится на выпуск нового журнала, телешоу или проведение турнира по мотокроссу. Но благодаря этому может продавать спонсорские слоты — на печатных страницах, автомобилях, телевизорах.

Инвестиции в каналы продвижения — не единственный приоритет компании. Она также создаёт ценные активы. Первую команду «Формулы-1» Red Bull купила за символический доллар, пообещав вложить в неё $400 млн в последующие три года. На 2018 год она стоила уже $640 млн, уступая только Ferrari и Mercedes. Успех ждал и футбольный клуб «Нью-Йорк Ред Буллз»: купленный за $25 млн клуб теперь стоит $290 млн.

«РБ Лейпциг» — самый известный футбольный клуб компании. В 2009 году Red Bull купила лицензию, чтобы играть в Оберлиге, низшем дивизионе Германии, за €350 тысяч. К 2016 году клубу удалось выйти в Бундеслигу — высший дивизион, а в 2017 году и вовсе добиться участия в Лиге Чемпионов.

Результаты, которых компания достигла, раскрывают суть её маркетинга:

Стать частью истории и есть вторая цель компании. Наглядный тому пример — проект Stratos. 14 октября 2012 года скайдайвер Феликс Баумгартнер поднялся на воздушном шаре на высоту 39 км и совершил прыжок из стратосферы, проведя в свободном падении 4 минуты 19 секунд. Он преодолел звуковой барьер, став первым человеком, который сделал это без использования технических средств. На такую рекламную кампанию Red Bull потратила семь лет и $50 млн.

Шаг за шагом Red Bull становится элементом культурного кода. Если цель её маркетинга — развить сознательную и бессознательную узнаваемость и привязанность к бренду, то компании это удалось, считает автор The Generalist.

Миллионы людей по всему миру еженедельно обсуждают успехи команды-конструктора «Формулы-1» «Альфа Таури» и ганского футбольного клуба «Ред Булл Гана», не упоминая при этом напиток. Вкладываясь в проекты с долгой историей, Red Bull создала собственную индивидуальность, став не только брендом напитков, но и культурным явлением.

#redbull