Работа с паблишером: как наладить партнерство и не прогадать

Кажется, что в игровой индустрии разработчики и издатели живут в параллельных вселенных. Разработчикам – креаторам и визионерам – нужна творческая свобода и возможность воплощать свои задумки в игре. Издатели, напротив, сосредоточены на бизнесе и часто приводят разработчиков “в чувство” строгим деловым подходом. Тем не менее, именно паблишеры помогают игре стать коммерчески успешной.

Паблишер (издатель) – это компания, которая занимается бизнес-реализацией игры. Он планирует бюджет, готовит игру к релизу, выводит ее на новые рынки, занимается маркетингом, брендингом, пиаром и другими задачами. Некоторые паблишеры также полностью или частично финансируют разработку игр и приложений, помогают с их локализацией и распространением на зарубежных рынках. Выпустить и успешно продвинуть игру без помощи паблишеров сложно, особенно если вы независимый (инди) разработчик.

Сегодня паблишинг – это масштабная индустрия, насчитывающая сотни компаний. Согласно рейтингу Metacritic, топовыми издателями в 2019 году признаны: 505 Games (игры “Dead by Daylight, Control”, “Death Stranding” для PC), Activision Blizzard (World of Warcraft, StarCraft, Call of Duty, Diablo), Nintendo (Super Mario, the Legend of Zelda, Pokemon), Paradox Interactive (Age of Wonders: Planetfall), и Capcom (Devil May Cry, Resident Evil).

В обмен на свои услуги, компания-паблишер получает доход от продажи игры на каждой из платформ, где игра публикуется. Чем больше труда и инвестиций вкладывает паблишер, тем больший процент он возьмет – и тем меньше будет гонорар разработчика. Кроме того, процент зависит от оказываемых услуг, репутации паблишера, его внутренней политики и условий партнерства. По рыночным меркам, справедливым считается соотношение от 80/20 до 50/50 в пользу разработчика.

Решение о партнерстве с издателем – это серьезный шаг, который во многом определит будущее игры. Подходить к сотрудничеству нужно основательно.

Привлечь “идеального” паблишера, который будет полностью соответствовать возможностям, целям и, самое главное, предложит выгодные условия с юридической и деловой точки зрения, нелегко. На это есть несколько причин:

Спрос на паблишинг растет – разработчикам приходится бороться за издателя. Опытные игроки рынка говорят, что паблишеры, как правило, отдают предпочтение уже знакомым или же рекомендованным разработчикам. Почти 95% заявок от “неизвестных” геймдев компаний просто отклоняются.
Запуская игру, издатель берет на себя риск. Он может вложить деньги и не окупить их, если игра не будет хорошо воспринята пользователями.
Издатели могут навязывать невыгодные условия сотрудничества. В отличие от разработчиков, издатели – это уже зарекомендовавшие себя компании, умелые и опытные игроки на рынке. У них есть свой пул первоклассных юристов, которые сопровождают сделки и заботятся об интересах паблишера. Проще говоря, договоры могут включать пункты и условия, которые не работают в пользу разработчика, а учитывают лишь интересы издателя.

Если вы приняли решение работать с издателем, вот пошаговый список того, что нужно сделать:

Четко определите, с какой целью вы идете к издателю и что хотите получить в итоге. Вам нужен бюджет на разработку, помощь в продаже игры или же маркетинговое и юридическое сопровождение? А может все сразу? Как только вы определитесь со своими потребностями, вы поймете, какой тип паблишера вам нужен – издатель так называемого полного цикла или же узкоспециализированный.

Изучите рынок и составьте шортлист понравившихся издателей. Вам помогут различные тактики и методы: можно спросить совет у коллег-разработчиков, проанализировать рынок самостоятельно, почитать кейсы компаний-паблишеров в Интернете, посетить тематические конференции, митапы и так далее.

Какой бы способ вы ни выбрали, нужно выяснить ряд решающих вопросов. Есть ли у издателя опыт в запуске и продвижении игр, похожих на вашу? Какие у него возможности и как выглядит партнерская сеть? Какая у компании репутация на рынке? Работает ли паблишер с субдистрибьюторами?

Помните также, что у каждой компании-издателя есть своя стратегия развития, принципы и стандарты в отношении разработчиков, с которыми они работают. Изучите их. Например, большинство мобильных издателей не возьмутся за игру, если для нее нет iOS версии. Или паблишеры могут отказаться от игры, которая уже продается в магазинах или на онлайн площадках.

Займитесь питчингом. Не существует универсальной формулы, как привлечь и заинтересовать издателя, но забрасывание их почтовых ящиков бесконечными письмами и презентациями вряд ли принесет результат. Письма просто затеряются в папке для спама. Более эффективные способы – это сарафанное радио и нетворкинг, выступления на тематических мероприятиях и коммуникация через LinkedIn.

Формат презентации будет сильно зависеть от рекомендаций и гайдлайнов вашего потенциального паблишера. В целом, она должна быть краткой, информативной и объяснять, почему именно ваша игра будет иметь успех. Также обязательно включите в питч-дек трейлер игры и небольшое демо видео для наглядности. Подготовьте и презентацию команды, особенно - информацию о ключевых участниках и ваших компетенциях. Чем сильнее команда - тем больше у вас шансов.

Представим, что вы нашли подходящего паблишера, он доволен вашим продуктом и готов к партнерству. Следующий логический шаг – это подписание договора. Документ устанавливает деловые и юридические отношения между вами (разработчиком) и паблишером и определяет условия вашего сотрудничества.

В договоре могут быть подводные камни – вы должны знать о них, если не желаете попасть в невыгодное положение.

Партнерство с издателем открывает широкие перспективы для разработчиков: доступ к экспертизе паблишера, ресурсам, маркетинговым возможностям, ноу-хау. В то же время, надо грамотно подходить к юридическим аспектам взаимоотношений – правам на владение, распространение и использование игры, вознаграждению, срокам и так далее.

Отношения между разработчиком и издателем могут развиваться по нескольким сценариям:

Паблишер сам нанимает вашу команду для разработки игры, владеет всеми авторскими правами на игру и платит вам отчисления из доходов от продаж.
Издатель платит вам за непосредственную разработку игры, придуманной сторонним разработчиком, платит вознаграждение, но не владеет авторскими правами на игру.
Паблишер выступает дистрибьютором вашей игры и получает за это вознаграждение. Авторское право принадлежит вам.
(Для мобильных игр) Издатель публикует вашу игру, делая ее доступной для широкого круга своих пользователей, и получает вознаграждение в виде процента дохода от продаж.

Общие положения, которые прописываются в договоре с паблишером, – одинаковы для каждого сценария. Основные различия кроются в положениях об авторском праве, ответственности, правах и обязанностях каждой из сторон. Кроме того, содержание может варьироваться в зависимости от услуг, которые предоставляет издатель (например, только дистрибуция и маркетинг или еще и финансирование).

Чтобы сделка была справедливой, а ваши авторские права – вашими, GMTL Legal советует обращать пристальное внимание на следующие пункты соглашения:

Права собственности

Если паблишер не нанял вас для разработки игры (как в сценарии 1), вам нужно защитить свои авторские права. Большинство издателей не возражают против признания вашего авторства, но все же могут настаивать, чтобы у них также были определенные права на использование игры и ее элементов. Например, лицензия на использование объектов интеллектуальной собственности игры (исходный код, игрового движок) для своих игр, право на использование торговой марки или лицензия на создание и распространение сиквелов или спин-офф игр.

Будучи автором, именно вы решаете, какой лицензию дать издателю. Вы можете предоставить исключительную лицензию (права предоставляются только одному издателю) или неисключительную (правами наделяются несколько издателей).

Условия распространения

Если издателю принадлежат права на владение игрой, он может распространять и использовать игру где угодно и каким угодно способом. Если же вы право собственности остается у вас, вы можете договориться о конкретных условиях и способах распространения игры. Вы можете разрешить продажу игры по всему миру и на любой платформе или только в определенном регионе или платформе.

Имейте в виду, что издатель может распространять игру самостоятельно, либо через субиздателя или субдистрибьютора. В этом случае вы должны знать, по какой схеме работает паблишер и его подрядчик, какие права и обязанности у каждой стороны, из чьей прибыли (вашей или паблишера) выплачивается гонорар субподрядчику.

Отчисления и вознаграждения

Обычно отчисления определяют как процент от чистого дохода от продаж игры. Эта доля может быть уменьшена или увеличена в зависимости от финансовых обязательств и вливаний со стороны издателя.

Как разработчик, вы получаете вознаграждение после того, как паблишер возместит все свои затраты из полученного дохода.

Расторжение договора

Расторжение договора – это возможный выход из ситуации, когда сотрудничество не приносит желаемых результатов вам или издателю. Как и в любом другом соглашении, в договоре в паблишером должны быть четко прописаны основания и способы его расторжения.

Прекращение сотрудничества потенциально может привести к огромным финансовым потерям, поэтому каждая сторона старается максимально лимитировать основания для расторжения договора. Тем не менее, важно, чтобы в документе подробно описывались все возможные сценарии, права и обязательства обеих сторон.

Со стороны разработчика, наиболее частыми основаниями для расторжения договора с паблишером являются неспособность издателя выплатить вознаграждение, отказ в оказании услуг, выполнение обязательств, а также банкротство.

Партнерство с паблишером – это не сиюминутное явление, это длительный процесс, который требует времени и усилий, считают эксперты из GMT Legal. Формула успеха состоит из двух элементов – желания вести переговоры и грамотной юридической поддержки. Если вы хотите начать сотрудничество с паблишерами, но не уверены в своих силах, наймите опытного адвоката, который будет выступать от вашего имени и представлять ваши интересы.

Безусловно, такие юридические услуги не будут бесплатными, но созданная вами игра стоит в разы дороже – и потерять ее гораздо страшнее. Учитывайте советы, упомянутые в статье, и пусть ваше партнерство с паблишером откроет новые горизонты для вас и вашей игры.

Уже 18 октября в рамках конференции "Хочу в геймдев" (участие бесплатное, требуется регистрация) мы проведем лекцию об основных юридических вопросах при создании игр, и у вас есть возможность задать любой вопрос, заполнив эту форму. Наиболее интересный вопрос мы озвучим во время лекции и постараемся дать на него подробный ответ.